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5 Schritte, die Ihren Friseursalon erfolgreicher machen

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Jeder Friseur braucht ein stabiles und möglichst steigendes Einkommen aus seinem Salon. Der Erfolg stellt sich aber nicht von selbst ein! Wie das Wort „Unternehmer“ schon sagt, müssen Sie etwas unternehmen, um als Friseur erfolgreicher zu werden. Mit planlosem Probieren, was im Marketing und Management des eigenen Salons so funktionieren könnte, verschwenden Sie nur Kraft und Geld! Die 5 folgenden Schritte bringen Sie Ihrem Ziel garantiert näher…

1. Passen Sie Ihre Preise regelmäßig an!

Wenn Sie als Friseurunternehmer nicht regelmäßig die Preise erhöhen, verschenken Sie Ihr eigenes Einkommen! Und das gleich in doppelter Hinsicht: Zum einen haben Sie weniger Gewinn aus Ihrem Salon und zum anderen ist diese ohnehin schon geringere Ausschüttung viel schneller ausgegeben. Schließlich steigen ja nicht nur Ihre geschäftlichen, sondern auch Ihre privaten Kosten von Jahr zu Jahr. Dies geschieht auch dann, wenn Sie Ihren Lebensstil gar nicht ändern. Sie würden also doppelt verlieren!

Der Verbraucherpreisindex ist das Mindestmaß.

Sie sollten Ihre Preise jedes Jahr mindestens an den Verbraucherpreisindex anpassen, anderenfalls würden Sie auf einen immer größeren Teil Ihres Deckungsbeitrags verzichten. Dieser dient zur Deckung Ihrer Fixkosten und enthält zudem Ihren Unternehmerlohn. Verzichten Sie über mehrere Jahre auf eine Preisanpassung, dann würde ein jährlich wachsender Anteil Ihres Gewinns von den stetig steigenden Kosten „aufgefressen“ werden.

Friseurunternehmer, die zu wenig Deckungsbeitrag erwirtschaften, haben also automatisch ein geringeres Einkommen. Sie können dann irgendwann Ihre Mitarbeiter nicht mehr angemessen bezahlen. Ja, auch Ihre Mitarbeiter brauchen Löhne mit steigender Tendenz, denn auch deren Lebenskosten steigen stetig.

Guter Lohn ist Motivation.

Kommt es bei der Lohnentwicklung Ihrer Mitarbeiter über mehrere Jahre zu einem Stillstand, haben auch die immer weniger Geld zum Leben. Unmut würde sich breit machen. Unmotiviertes Personal wiederum ist der Anfang vom Ende für jeden Dienstleistungsbetrieb.

Ein derart in Gang gesetzter Teufelskreislauf kann sich langsam und unbemerkt einschleichen und plötzlich zu einem rasanten Strudel werden. Wenn zudem noch etwas Unvorhergesehenes passiert, dann ist Ihr finanzielles Gleichgewicht sofort im Eimer. Sie wissen ja: „Wenn es kommt, kommt es dick.“ Muss es aber nicht! Denn es geht auch anders:

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Kleine Schritte tun nicht weh.

Seien wir doch einmal ehrlich: Zufriedenen Stammkunden ist es doch völlig Wurscht, ob sie ein paar Euro mehr bezahlen als beim Billigsalon um die Ecke. Da wollen die doch eh nicht hingehen. Wenn Sie besseren Service bieten als die Billigen, dann wird es Ihren Stammkunden nicht so wichtig sein, dass Sie etwas teurer werden. Sie müssen ja auch keine riesigen Preissprünge machen. Eine jährliche kleine Preiserhöhung tut keinem Stammkunden wirklich weh.

Wenn Sie es aber über mehrere Jahre versäumten, die Preise leicht zu erhöhen, und dann irgendwann zu einem großen Preisschritt gezwungen wären, dann würden Ihre Kunden das wohl kaum akzeptieren. Lassen sie sich immer angemessen für Ihre gute Leistung vergüten! Ihre Leistung muss aber auch tatsächlich den höheren Preis wert sein, sonst geht der Schuss nach hinten los.

Kein Preiskampf gegen Kostenführer!

Wenn Sie hingegen meinen, dass allein der niedrige Preis Ihre Stärke ist, dann sind Sie als Einzelsalon für die Zukunft schlecht gerüstet. Preisdumping können nämlich nur die großen Billigketten aufgrund ihrer Kostenstruktur dauerhaft durchhalten. Sicher können auch Sie immer etwas an den Kosten Ihres Salons optimieren – Mit den Niedrigpreisen der Billigketten können Sie als Einzelsalon aber nicht konkurrieren.

Einen Preiskampf mit einem so großen Gegner können Sie niemals gewinnen! Dieser Kampf würde Sie schon sehr bald in die Knie zwingen. Um sich am Ende eines solch ungleichen Kampfes aus den Trümmern erheben zu können, müssten Sie Ihre Preise drastisch anheben. Ihre Kunden würden Ihnen das Verständnis versagen und schließlich ausbleiben. Das wäre dann wohl das Ende Ihrer Selbständigkeit.

Versuchen Sie gar nicht erst, sich den Preisen der Billigketten irgendwie anzunähern! Der richtige Weg führt in die entgegengesetzte Richtung! Aber welchen Stellenwert haben die Preise der Konkurrenz für Ihre eigenen Kunden eigentlich? Wann ist der psychologisch richtige Zeitpunkt für eine Preiserhöhung? Welche Wirkung haben Schwellenpreise und wie können Sie Ihre Preise entsprechend vorteilhaft gestalten? Wie sagen Sie es Ihren Kunden, dass sie nun mehr bezahlen müssen? Wie groß müssen regelmäßige Preiserhöhungen mindestens sein? Die Antworten auf diese brennenden Fragen finden Sie in unserem Beitrag „Preiserhöhungen im Friseursalon mit Köpfchen umsetzen“.

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2. Grenzen Sie Ihre Zielgruppe ein! Wer sind Ihre besten Kunden?

„Ich kenne keinen sicheren Weg zum Erfolg, aber einen zum sicheren Misserfolg: Es jedem recht machen zu wollen.“ (Plato) Mit anderen Worten: Konzentrieren Sie sich auf eine Zielgruppe, die den Wert Ihrer Arbeit und Ihren menschlichen Wert zu schätzen weiß!

Zu viele Friseure wollen es jedem Kunden recht machen. Warum dies der Kardinalfehler im Friseurhandwerk ist, erfahren Sie in unserem Beitrag „Dieser eine Fehler bringt tausende Friseure um ihren Erfolg!“.

Der Effekt der Qualitätsvermutung

Seien Sie sich dessen bewusst, dass Konsumenten von einem höheren Preis meist auf eine höhere Qualität schließen. Billig kann nicht gleichzeitig dauerhaft gut sein. Untreue Billigkunden, die nur des günstigen Preises wegen zu Ihnen kommen, brauchen Sie nicht! Sie können es denen eh nicht auf Dauer recht machen.

Nehmen Sie sich stattdessen mehr Zeit für Ihre A-Kunden, die es Ihnen mit guten Empfehlungen bei Gleichgesinnten danken werden. Diesen Effekt können Sie mit Freundschaftswerbung zusätzlich beschleunigen. Unverzichtbar dabei ist jedoch, dass Ihre Leistungen das über den Preis gegebene Qualitätsversprechen auch tatsächlich halten müssen!

Es wird sich dann eine gewisse Menschengruppe herausbilden, die sich bei ihnen besonders geborgen fühlt. Für diese Kundengruppe ist Ihr Leistungsangebot bereits jetzt schon passgenau. Es sind Ihre zufriedensten Kunden.

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Wer sind diese Menschen Ihrer „Zielgruppe“?

Analysieren Sie, was diese Menschen gemeinsam haben! Sie können dabei nach unterschiedlichen Kriterien segmentieren, um Ihre Kernzielgruppe einzugrenzen z.B. Alter, Haushaltseinkommen, modische Vorlieben, gelebter Lifestyle, Karrieretyp und so weiter. Wenn Sie nun deren gemeinsame Hauptmerkmale identifiziert haben, kennen Sie Ihre Zielgruppe. Fantastisch!

Schneiden Sie nun all Ihre Maßnahmen (Ihre Dienstleistung, Ihre Preise, Ihre Kommunikation) auf die speziellen Bedürfnisse dieser Menschen zu! Bei diesem Vorgang wird sicherlich die eine oder andere Kundin hinten abfallen, die nicht zum identifizierten Personenkreis gehört. Aber das darf Sie nicht weiter stören! Erinnern Sie sich einfach an den alten Plato und dessen bereits zitierte Worte! Sie können es eben nicht jedem recht machen, aber sie können die „Richtigen“ von sich begeistern!

Wenige begeisterte Kunden sind viel mehr wert, als ein riesiger Haufen untreuer Preisjäger! (Guido Scheffler)

Ihre Kundengruppe wird nun zunehmend spezieller werden. Ihr Angebot wird gleichzeitig immer passender für Ihre Zielgruppe. Damit steigern Sie vermehrt die Zufriedenheit dieser Menschen mit Ihrer Leistung. Sie erreichen einen höheren Marktanteil innerhalb dieser Zielgruppe. Dadurch haben Sie weniger Konkurrenz innerhalb Ihres Marktsegments.

Sie erlangen das Image eines Spezialisten und können viel überzeugender kommunizieren. Sie werden glaubwürdiger, und Ihre Klientel wandelt sich vom „Kunden“ zum „Fan“. So generieren Sie langfristig Kundentreue, die auch in wirtschaftlich turbulenten Zeiten für relativ sichere Einnahmen sorgen wird.

Doch dies schafft man natürlich nicht von heut auf morgen. Marketing ist keine „Feuerwehr“, die kurzfristig Missstände beheben kann. Marketing hat nur dann Erfolg, wenn es strategisch betrieben wird.

Das heißt: Angestrebte Ziele müssen kontinuierlich und langfristig verfolgt werden – und zwar immer dem gleichen grundsätzlichen Konzept folgend, dass Sie als Ihren Erfolgsweg identifiziert und definiert haben. Die Zielgruppeneingrenzung ist hierbei einer der grundlegenden Schritte, der Ihnen den Weg in eine bestimmte, erfolgversprechende Richtung weisen wird.

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3. Erhöhen Sie den Kundennutzen!

Das Herz des Friseurmarketings ist die Dienstleistung selbst. Viele Arbeitnehmer im Friseurhandwerk meinen deshalb, dass allein das handwerkliche Ergebnis über die Qualität ihrer Leistung entscheidet. Sie sind stolz auf ihre golden glänzenden Zertifikate aus handwerklichen Seminaren und auf die tollen Fotos vom letzten Model Shooting. Dennoch ist die alltägliche Arbeitszeit manches „Vorzeige-Mitarbeiters“ nicht durch eine ausreichende Kundenzahl ausgelastet. Warum nur?

Chefs vermitteln Ihren Mitarbeitern oftmals nicht, dass jeder Kern auch eine Hülle hat. Das heißt: Kunden erleben den Salonbesuch im Ganzen. Sie kommen nicht nur wegen des Ergebnisses auf dem Kopf in den Salon. Erst die Summe aller kleinen und großen, positiven und negativen Dinge, welche aus Kundensicht im Salon erlebt werden, bildet den eigentlichen Nutzen Ihrer Dienstleistung.

Alles, was bei Ihren Zielgruppenkunden auch nur die kleinste unangenehme Emotion auslösen könnte, sollten Sie systematisch vermeiden. Alles, was positive Emotionen bei diesen Menschen auslösen kann, sollten Sie umsetzen oder es zumindest ausprobieren.

Gehen Sie ins Detail, aber denken Sie groß!

Das beginnt bereits mit der stilistisch richtigen Einrichtung Ihres Salons, mit Ordnung und Sauberkeit, mit der Art und Weise der Begrüßung am Telefon, mit der richtigen Musik im Salon, den zu Ihrer Zielgruppe passenden Produkten und vielem mehr… Es endet bei einzigartigen Friseur-Leistungen, die zu Ihrer Zielgruppe passen, und die nur Sie in dieser Art in Ihrem Ort anbieten. Auch mit zusätzlichen Dienstleistungen könnten Sie den Wert Ihrer Friseurbehandlungen aufpeppen, oder sich neue Umsatzquellen erschließen.

Die Höhe dieses Gesamtnutzens entscheidet dann über das Preisempfinden Ihrer Kundschaft. Es geht also um die Gesamtheit einzelner Nutzenbestandteile, die organisiert und festgezurrt werden müssen. Idealerweise ist jeder einzelne Bestandteil dieses Gesamtnutzens auf die Bedürfnisse Ihrer ausgemachten Zielgruppe zugeschnitten.

Endlos viele Möglichkeiten

Ein ansprechendes Ambiente und eine passende Erscheinung Ihrer Mitarbeiter sind dabei selbstverständliche Anforderungen. Sinnvoll gestückeltes Wechselgeld und Kartenzahlung vereinfachen den Zahlungsprozess für den Kunden. Solche Dinge gehören heute zum einfach zum „Standard“ – genau wie der Getränkeservice im Salon.

Aber wie sieht es beispielsweise aus mit Geburtstagskarten oder Blumen zu runden Geburtstagen Ihrer A-Kunden, mit dem persönlichen Anruf als Zufriedenheitsabfrage nach einer Neufrisur, mit Kundenpräsenten zu bestimmten Anlässen, mit Gesprächsnotizen zur systematischen Kundenwunsch-Erfassung nach jedem Besuch, mit der Möglichkeit der Online-Terminbuchung, mit Terminerinnerungen per SMS…?

Es gibt so viele Ideen und Möglichkeiten, mit denen Friseure eine Kultur von Herzlichkeit und Service in den Salonalltag einpflanzen können. Derartige Dinge, die Ihrer Zielgruppe sehr gefallen könnten, kosten oftmals wenig Geld und lassen sich leicht systematisch in Ihre Abläufe im Salon einbinden.

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4. Managen Sie die Qualität Ihrer Salon-Abläufe!

Es sind oft viele Nutzen stiftende Kleinigkeiten, die zu täglichen Standards erhoben werden müssen, um nicht der Gewohnheit – besser gesagt der Gewöhnlichkeit – zum Opfer zu fallen. Diese Dinge alle im Kopf und im Auge zu behalten, ist schier unmöglich. Hier empfiehlt sich das schriftliche Festhalten aller Maßnahmen in einem Mitarbeiterhandbuch. Eine beispielhafte Vorlage für Ihr eigenes Mitarbeiterhandbuch können Sie hier downloaden.

Sie müssen ja nicht gleich ein allumfassendes Qualitätsmanagement installieren, um sich erfolgreich von der Konkurrenz zu unterscheiden. Schütteln Sie nur einmal wieder die Betriebsblindheit ab und betrachten Sie Ihren Salon, Ihre Mitarbeiter und sich selbst aus Sicht des Kundennutzens!

Schnappen Sie sich Ihr Team! Besprechen und notieren Sie, wie Sie sich immer wieder ein Stück wertvoller für Ihre A-Kunden machen können! So erhalten Sie sich trotz Preisanpassung eine hohe Kundenloyalität für zukünftige Jahre.

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5. Kommunizieren Sie Ihre einzigartigen Stärken!

Besinnen Sie sich auf Ihre Stärken! Was können Sie und Ihre Mitarbeiter besonders gut? Es müssen nicht unbedingt handwerkliche Fähigkeiten sein! Auch kommunikative, emotionale oder informative Stärken sind den Kunden sehr wichtig. Was ist einzigartig an Ihnen, Ihrem Team und Ihrem Salon? Was schätzen Ihre besten Kunden am meisten an Ihnen?

Letztere ist eine ganz entscheidende Frage, denn meist ist es überhaupt nicht das, was Sie selbst vermuten würden. Sie haben bestimmt schon einmal den Spruch gehört: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“. Es geht also nicht darum, wie Sie von Ihren Kunden gesehen werden wollen, sondern wie Ihre Kunden Sie tatsächlich sehen.

Wie Sie sich selbst sehen – und wie Sie gesehen werden

Da gibt es oft erstaunliche Unterschiede, zwischen Ihrer Vorstellung und der Sichtweise Ihrer Kunden. Halten Sie also Augen und Ohren auf im Kundengespräch mit Ihren A-Kunden! Stellen Sie Fragen, ohne Antworten vorzugeben und ohne gewisse Erwartungen zu haben. Sie werden sicher staunen, wo die Kunden Ihre Stärken tatsächlich sehen!

Schreiben Sie sich zum jedem Kunden eine Gesprächsnotiz! Ermitteln Sie aus Ihren Befragungen Ihre Hauptstärken, indem Sie Ihre Notizen nach Kategorien sortieren und die meistgenannten auszählen. Entwickeln Sie dann eine Idee, um Ihre Stärken zu kommunizieren. Senden Sie diese Botschaft in die Welt hinaus!

Werbung für wenig Geld!

Erreichen Sie damit möglichst genau die Menschen, die Ihrer Zielgruppe am ehesten entsprechen, aber noch nicht Ihre Kunden sind! Machen Sie also zielgruppengerechte Werbung! Das ist effektiv und kostet relativ wenig Geld.

Für Werbung mit genauem Fokus auf Ihre Zielgruppe eignen sich besonders die großen „Datenkraken“ im Internet (Facebook, Google usw…). Internetwerbung setzt natürlich immer eine professionelle und für mobile Endgeräte optimierte Salon-Homepage voraus. Die Website Ihres Salons ist das Zentrum jedes Engagements im Internet.

Über bezahlte Anzeigen mittels GoogleAdwords könnten Sie nun ein lokal abgegrenztes Gebiet mit Ihrer Internetwerbung „bespielen“ (z.B. nur Ihre Stadt). Das verhindert sogenannte Streuverluste. Menschen, die weiter entfernt wohnen und eh nicht den Weg zu Ihnen machen würden, sehen Ihre Werbung auf Google dann gar nicht erst. Sie haben dadurch geringere Werbekosten.

Werbung Facebook Marketing Friseur Friseursalon

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Werbetipp: FacebookAds

Bei bezahlter Werbung auf Facebook (den sogenannten FacebookAds) ist sogar eine noch spezifischere Eingrenzung Ihrer Werbeschaltung möglich. Hier können Sie Ihre potenziellen Kunden nicht nur lokal eingrenzen, sondern sogar nach vielen weiteren Kriterien segmentieren (z.B. männlich oder weiblich, Alter, Interessen usw…) Das macht FacebookAds ganz besonders effektiv für kleine Unternehmen wie Friseursalons.

Allerdings dürfen Sie nicht vergessen, dass Sie mit Internetwerbung so manche Zielgruppe nicht erreichen können. Wenn die zahlungskräftige Gruppe der „Best Ager“ eine Zielgruppe für Sie darstellt, dann sollten Sie zusätzlich auch in herkömmlichen Medien werben. Ältere Menschen erreichen Sie eben besser mit Zeitungswerbung als im Internet. Teens hingegen erreichen Sie oftmals nicht einmal mehr über Facebook. Das ist doch das „uncoole“ Social Network, in dem die Eltern drin sind. 😉

Der richtige Mix macht’s!

Es ist also immer wichtig für Sie, zu schauen, dass Sie Ihr Werbebudget auf die effektivsten Kanäle verteilen, mit denen Sie Ihre „Wunschkunden“ auch tatsächlich erreichen. Die Möglichkeiten sind fast unendlich. Viele Inspirationen für effektive Werbeideen finden Sie in unserer großen Kategorie „Werbung & PR“.

Am Ende macht’s der richtige Mix Ihrer Werbung. Mit einer perfekten Mischung passender Werbekanäle können Sie kostengünstig viele neue Kunden Ihrer Zielgruppe in Ihren Salon holen. Welche Arten von Werbung bringen aber die meisten Kunden in Ihren Friseursalon? Das können Sie ganz einfach durch Befragung Ihrer Kunden ermitteln. Wie Sie das machen, erfahren Sie in unserem Beitrag „Optimieren Sie Ihre Werbung durch Befragung Ihrer Neukunden!“. Dort können Sie auch ein praxiserprobtes Formular zur Befragung Ihrer Kunden downloaden.

Video-Seminare anschauen!

Friseur-Unternehmer.de steht Ihnen mit erfolgserprobten Ideen aus der täglichen Salonpraxis und mit fundiertem Marketingwissen für das Friseurhandwerk immer zur Seite. Hierzu empfehlen wir Ihnen, sich neben den zahlreichen Beiträgen und nützlichen Downloads unbedingt auch unsere Video-Seminare anzuschauen!