Friseure, die ihre Preiskalkulation richtig machen, sind immer auf der sicheren Seite. Sie brauchen sich keine Sorgen zu machen, ob genug Geld da ist zum Leben und für die Zeit nach dem Arbeitsleben.
Leider gibt es viel zu viele Friseure, die es mit dem Rechnen nicht so haben: „Zahlen sind ja nicht so mein Ding, aber ich kann super Haare machen.“ Sie leben den Traum von der Selbständigkeit als Friseur, wollen aber keine echten Unternehmer sein. Doch diese „Mathematikverdrossenheit“ macht unserer Branche schwer zu schaffen!
Die meisten Saloninhaber/innen meinen nämlich, ihre eigenen Preise denen der Billigheimer, Betrüger und Schwarzarbeiter in ihrer Umgebung irgendwie annähern zu müssen. Man will sich ja preislich nicht zu sehr aus dem Fenster legen. Die Kunden sollen schließlich nichts zu meckern haben – auch nicht am Preis.
Über eine höhere Qualität zu einem günstigen Preis sollen viele Kunden angelockt und gehalten werden. Am Ende soll irgendwann doch noch genug Gewinn übrig bleiben. Doch diese „Rechnung“ geht leider nicht auf. Warum nicht? Weil ja gar nicht gerechnet wurde!
So kommt es dann, dass viele selbständige Friseure für Preise schuften, von denen sie gerade so leben können. Mit diesem kleinen Einkommen aus ihrem Salon haben sie sich zugunsten ihrer „Traumerfüllung“ abgefunden. Für eine ausreichend hohe Rentenversicherung bleibt oftmals nichts übrig. Das muss sich ändern – am besten sofort!
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Wir Friseure müssen unsere Preise kalkulieren!
Auch wir Friseurunternehmer sind schließlich selbständige Handwerker! Wir sind genau wie jeder andere Selbständige für unser Leben ganz allein verantwortlich. Geht unsere Existenz den Bach runter, dann wird es niemanden geben, der uns auffängt – weder jetzt noch später!
Kein Arbeitgeber, kein Arbeitsamt und erst recht kein Kunde wird uns aus dem Dreck ziehen. Auch nicht dann, wenn wir ein Leben lang die ganze Stadt mit unseren viel zu günstigen Preisen beglückt haben. Niemand wird uns später unsere Rente schenken, wenn wir sie uns nicht heute selbst verdienen.
Wir sind vor dem Gesetz Kaufleute! Man erwartet von uns, dass wir unsere Preise selbst berechnen können! Und das müssen wir mit Weitblick tun. Nur so macht unsere Selbständigkeit überhaupt Sinn. Wir müssen selbst Verantwortung tragen für unser eigenes Leben und das unserer Familien.
Wollen auch Sie von Ihrem Friseurgeschäft gut und sicher leben?
Dann beantworten Sie sich selbst bitte einmal die folgenden Fragen:
„Kenne ich eigentlich den Preis einer Arbeitsminute in meinem Salon?“
„Weiß ich überhaupt, ab wann der Preis für mich rentabel ist?“
„Richte ich meine Preise nur nach den Nachbarsalons aus, oder kalkuliere ich meine eigenen Preise?“
Wenn Sie diese drei Fragen für sich mit „Nein“ beantworten mussten, dann sollten Sie diesen Beitrag unbedingt bis zum Ende lesen! Sie ahnen ja gar nicht, wie gefährlich es ist, mit nichtkalkulierten Preisen zu arbeiten!
Über den Daumen gepeilte Preise können heute durchaus noch funktionieren, aber schon morgen ein existenzbedrohendes Risiko für Sie sein! Das weiß jeder geschulte Handwerker. Warum nehmen ausgerechnet wir Friseure die Preiskalkulation auf die leichte Schulter?
Was dabei heraus kommt, wenn eine ganze Branche ihre Preise nur vom Konkurrenten abkupfert, statt sie zu errechnen, das sehen wir am katastrophal niedrigen Preisniveau im Friseurhandwerk. Machen Sie da nicht mit! Kalkulieren Sie Ihre Preise, statt sie nur zu schätzen!
„Mit dem Preis für die Arbeitsminute ist es genauso wie mit dem Lohnfaktor: Geschätzt ist er unsicher und nützt uns gar nichts!“, weiß der bekannte Unternehmenstrainer, Peter Lehmann.
„Lassen Sie uns den Blick doch mal etwas weiter richten“, philosophiert er: „Gewinn ist doch das, was wir Selbstständigen wollen. Oder besser gesagt: Wir wollen unsere Kunden toll bedienen und dabei möglichst auch etwas Geld verdienen.
Doch so einen richtigen Gewinn möchten die meisten Friseure anscheinend gar nicht haben. Das ist jedenfalls mein persönlicher Eindruck. Der Spaß daran, die Kunden glücklich zu machen, steht bei vielen Friseuren im Vordergrund.
Sie vergessen oft, wie wichtig die finanzielle Seite ihrer Selbständigkeit ist. Dabei ist eine handfeste Kalkulation der Friseur-Preise gar nicht so schwer.“, sagt Lehmann lächelnd.
Der Unternehmenstrainer betont nachdrücklich: „Was nützt es mir, wenn ich als Friseur Spaß habe, meine Kunden alle happy sind, aber ich nicht genug Geld zum Leben UND für meine Altersvorsorge dabei verdiene? Was nützen mir günstige Preise, wenn ich wegen der geringen Löhne meine Mitarbeiter verliere? Deswegen sage ich: Gewinn ist wichtig! Zahlen sind wichtig! Kalkulation ist wichtig!
Klar, müssen wir Friseure mit mehr Gewinn auch mehr Steuern zahlen. Aber wir verdienen auch mehr Geld! Nur so können wir von unserem Handwerk gut leben und auch etwas für später vorsorgen. Das geht eben nur mit richtig kalkulierten Preisen!“, sagt Lehmann.
In diesem Beitrag erläutert Peter Lehmann das Prinzip, wie wir Friseure unsere Preise richtig kalkulieren. Für unsere Mitglieder gibt es zusätzlich eine sehr anschauliche Anleitung zur Preiskalkulation anhand der Zahlen eines realen Friseursalons. Lesen Sie dazu unsere Praxis-Anleitung: „Wie Sie Ihre Preise als Friseur selbst kalkulieren“!
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Preiskalkulation: Wie viel Preis braucht Ihr Friseursalon?
Guido Scheffler: „Du erklärst uns heute, wie wir Friseure unsere Preise richtig kalkulieren, Peter. Kannst du uns bitte zunächst die Grundgedanken der Preiskalkulation erläutern, bevor du uns den richtigen Rechnenweg aufzeigst?“
Peter Lehmann: „Wenn wir über die Kalkulation von Preisen reden, sind zwei grundlegende Gleichungen für mich von Bedeutung:
Gewinn ist immer das Resultat aus Umsatz minus Kosten.
Gewinn = Umsatz – Kosten
und
Umsatz ist immer das Ergebnis von Menge mal Preis.
Umsatz = Menge x Preis
Zur Preiskalkulation gehört also neben der Betrachtung der Kosten auch immer der Blick auf die Menge. Im Fall von Dienstleistungen ist die „Menge“ untrennbar mit der Zeit verknüpft. Wenn wir im Friseursalon also von „Menge“ sprechen, meinen wir folgende Fragestellungen:
Wie viele Kunden und wie viele Dienstleistungen liegen meiner Kalkulation zu Grunde?
Mit welcher Qualität und in welcher Zeit will ich meine Dienstleistungen anbieten?
Wie hoch muss der Preis sein, damit ich mit der Anzahl meiner Kunden (bzw. der Anzahl meiner Dienstleistungen) den nötigen Umsatz schaffe?“
Guido Scheffler: „Wir Friseure verkaufen quasi unsere (Lebens-)Zeit. Sie ist wertvoll, denn sie steht uns nur begrenzt zur Verfügung. Deshalb müssen wir herausfinden, was wir unseren Kunden für diese Zeit in unserem Salon berechnen müssen.“
Peter Lehmann: „Dazu muss zunächst geklärt werden, was in der zur Verfügung stehenden Zeit geschafft werden soll: Welche Menge an Dienstleistungen mit welcher Dauer in welcher Qualität.“
Guido Scheffler: „Ist der Preis niedrig, dann brauche ich als Friseur sehr viele Kunden. Ich muss dann möglichst schnell arbeiten, um überhaupt genügend Umsatz erwirtschaften zu können. Das passt nicht in jedes Salonkonzept.“
Peter Lehmann: „Genau. Das ist das Konzept der Discounter-Ketten. In einem Einzelsalon funktioniert das aber nie. Ist der Preis zu niedrig angesetzt, dann erwirtschaftet der Saloninhaber auf lange Sicht Schulden statt Gewinn! In vielen Salons hierzulande ist dies leider der Fall. Die meisten Friseure bemerken es leider erst dann, wenn es bereits zu spät ist.“
Guido Scheffler: „Andererseits wollen wir Friseure unsere Kunden aber nicht mit zu hohen Preisen verschrecken. Deshalb brauchen wir ja unbedingt eine vernünftige und richtige Kalkulation unserer Preisliste. Inwiefern sind die Zeit und die Menge für die Höhe unserer Preise entscheidend?“
Peter Lehmann: „Die Menge der für einen Friseur machbaren Dienstleistungen ist untrennbar mit der Zeit verbunden. Dies ist zum Einen die zur Verfügung stehende Anwesenheitszeit. Zum Zweiten ist es die Zeit, die wir für jede Dienstleistung benötigen – die Behandlungsdauer. Und zum Dritten ist es die Zeit, in der wir unproduktiv sind – die Leerlaufzeit.
Deshalb müssen wir uns sowohl mit der Kostenseite als auch mit der Zeitseite beschäftigen. Nur so können wir unsere Preise im Friseursalon richtig zu kalkulieren. Daraus ergeben sich dann die vier grundsätzlichen Schritte für die richtige Preiskalkulation:
Der erste Schritt ist fast identisch mit dem ersten Schritt beim Errechnen des Lohnfaktors für deinen Salon. Du brauchst zuerst eine Mindestumsatz-Berechnung des kommenden Jahres. Weil es etwas mehr als nur eine simple Berechnung ist, nenne ich es „Jahres-Umsatz-Planung“.“
Guido Scheffler: „Mit dem kommenden Jahr meinst du den vor uns liegenden Jahreszeitraum?“
Peter Lehmann: „Richtig. Es muss nicht unbedingt Januar bis Dezember sein, sondern kann beispielsweise auch Oktober bis September sein. Du kannst diese Kalkulation deiner Preise also zu jedem Zeitpunkt vornehmen – nicht nur am Jahresende.
Zunächst stellst du dir die Frage: „Welchen Umsatz brauche ich innerhalb des folgenden Jahres, um alles bezahlen zu können, was an Ausgaben auf mich zukommt?“ Dazu musst du zunächst deine zukünftigen Ausgaben (geschäftlich und privat) ermitteln:
Guido Scheffler: „Ich trage also zuerst alle geschäftlichen Kosten zusammen, die ich für die Kalkulation benötige. Welche Werte brauche ich da genau?“
Peter Lehmann: „Du brauchst zunächst die Jahreswerte der Personalkosten, der Materialkosten und der Gemeinkosten deines Salons.
Die Personalkosten sind alle Kosten die das Personal in Richtung „Lohn“ betreffen. Bruttolöhne, Arbeitgeber-Anteile zu den Sozialversicherungen, eventuelle lohnsteuerfreie Geschenke usw.. Du brauchst die Jahressumme dieser Personalkosten.
Die Gemeinkosten sind alle Kosten, die sozusagen nicht Material- und Personalkosten sind. Dazu zählen Miete, weitere Raumkosten, Werbung, KFZ, Versicherungen usw.. Auch hier benötigst du die Jahressumme.
Die Materialkosten sind die Kosten der Waren, des Materials, was zur Erstellung der Leistungen benötigt wird. Du brauchst auch hier zunächst die Jahressumme. Bei der Preiskalkulation wird der Materialeinsatz später aber auf die einzelne Dienstleistung berechnet.“
Guido Scheffler: „Und woher bekomme ich diese Werte am einfachsten?“
Peter Lehmann: „Du kannst diese Werte aus deiner BWA entnehmen, oder sie einfach bei deinem Steuerberater erfragen. Dann musst du überlegen, ob diese Kosten auch im vorausliegenden Jahr in der gleichen Höhe anfallen werden, oder ob du hier und da ein paar Erhöhungen einplanen musst. Wenn ja, dann solltest du die Werte entsprechend anpassen.“
Guido Scheffler: „Ich weiß von einigen Friseuren, dass sie aus der eigenen BWA nicht wirklich schlau werden. Sie können diese Werte nicht einfach so ablesen. Woran liegt das?“
Peter Lehmann: „Das liegt meist nur an der Struktur der BWA. In meinem Zahlen-Seminar erkläre ich ganz ausführlich, wie man sie richtig liest. Ich zeige meinen Teilnehmern auch, wie man die BWA gemeinsam mit dem Steuerberater neu einteilen kann, damit man einen besseren Überblick bekommt.“
Guido Scheffler: „Okay, ich habe nun die geschäftlichen Kosten für meine Kalkulation aus der BWA ermittelt oder bei meinem Steuerberater erfragt. Nun brauche ich als Wert auch noch die Höhe meiner privaten Kosten? Erklärst du uns bitte warum?“
Peter Lehmann: „Ganz einfach: An der Höhe deiner privaten Kosten siehst du ganz genau, wie hoch deine Privatentnahmen aus dem Salon sein müssen, damit du gut und unabhängig von deinem Geschäft leben kannst.
Mit „unabhängig“ meine ich: Ohne die Unterstützung eines finanzstärkeren Lebenspartners. Und mit „gut“ meine ich, dass das Geld zum Leben und auch für eine ausreichend hohe Altersvorsorge reichen muss. Dazu sind Privatentnahmen in bestimmter Höhe eben einfach erforderlich.
Diese Entnahmen müssen als Gewinn (bzw. als „Unternehmerlohn“) in deinen Preisen enthalten sein. Woher soll dein Geld sonst kommen, wenn es nicht in deinen Preisen drinsteckt?“
Guido Scheffler: „Das leuchtet ein. Und wie trage ich nun meine Privatkosten möglichst unkompliziert zusammen?“
Peter Lehmann: „Auch deine bisherigen Privatentnahmen sollten in einer gut aufgeschlüsselten BWA einfach abzulesen sein. Aber das bringt nur etwas, wenn du mit deinem Einkommen aus dem Salon bereits rundum zufrieden bist, und wenn es gut zum Leben und für die Vorsorge reicht.
Meist ist das jedoch nicht der Fall. Dann empfehle ich dir, erst einmal herauszufinden, wie viel Privatentnahmen du tatsächlich brauchst. Dazu kannst du einfach einen Blick in deine privaten Kontoauszüge des zurückliegenden Jahres werfen. Dort findest du alle privaten Abbuchungen (z.B. Miete, Versicherungen, Kredit-Tilgungen, Anschaffungen, Urlaub, Kind, Haustier usw.).
Auch deinen Bargeld-Verbrauch (z.B. für Lebensmittel und andere Dinge) solltest du möglichst realistisch einschätzen. Hast du das getan, dann machst du dasselbe wie bei der Ermittlung der geschäftlichen Kosten: Du überlegst, ob du zukünftig eventuell mehr privates Geld benötigen wirst:
Hast du geplante private Anschaffungen berücksichtigt?
Sind die Kosten für den nächsten Urlaub drin?
Ist die Beitragshöhe deiner Rentenversicherung okay, oder müsstest du eigentlich mehr fürs Alter vorsorgen?
Und so weiter…
Diese und andere Dinge können deine privaten Kosten im vorausliegenden Jahr erhöhen. Derartige Mehrausgaben solltest du möglichst realistisch einschätzen und in die Privatkosten einbeziehen.“
Guido Scheffler: „Ich mache also einfach eine Liste und rechne meine privaten Ausgaben und Schätzungen aufs Jahr gesehen zusammen?“
Peter Lehmann: „Genau. Die Summe ist dann der Jahreswert deiner Privatentnahmen. Diesen Betrag muss dein Friseursalon für dich „abwerfen“. An dieser Stelle kommen viele Friseurunternehmer bereits ins Staunen!
Nun kannst du den daraus resultierenden Soll-Umsatz berechnen: Dies tust du ganz einfach, indem du die bereits ermittelten Werte der Gemeinkosten, Personalkosten, Materialkosten und deiner Privatentnahmen summierst. Im Ergebnis steht dann der Jahres-Soll-Umsatz deines Salons.“
Guido Scheffler: „Das ist der Umsatz, den ich jährlich benötige, um all diese Kosten inklusive meiner Privatentnahmen zu decken?“
Peter Lehmann: „Richtig. Schon an dieser Stelle der Kalkulation kannst du also grob abschätzen, ob deine derzeitigen Preise in Ordnung sind oder nicht. Vergleiche dazu einfach den Jahres-Umsatz des zurückliegenden Jahres mit dem gerade errechneten Jahres-Soll-Umsatz!
Wenn der Jahres-Soll-Umsatz ein großes Stück höher ist als dein tatsächlicher Jahres-Umsatz, dann sind deine derzeitigen Preise eindeutig zu niedrig! In diesem Falle solltest du diese Preiskalkulation unbedingt bis zu Ende durchführen! Nur so kannst du herausfinden, welche Preise du bei deinen Kunden zukünftig durchsetzen musst.“
Guido Scheffler: „Bis hierher war die Kalkulation ja recht einfach. Noch einfacher wird es übrigens mit unserer Praxis-Anleitung. Da rechnest du uns alles sehr anschaulich mit den Zahlen eines echten Friseursalons vor. Unsere Mitglieder finden die Praxis-Anleitung im Beitrag: “Wie Sie Ihre Preise als Friseur selbst kalkulieren“.
Wir kommen nun schon zum zweiten Schritt der Preiskalkulation. Wie fließen denn nun die Zeitfaktoren in die Berechnung ein, Peter?“
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2. Schritt: Zeitfaktoren ermitteln
Peter Lehmann: „Zeit ist Geld! In Dienstleistungsbranchen, wie dem Friseurhandwerk, ist der Einfluss der Zeit auf die richtige Preisgestaltung ganz besonders groß. Es geht um die Fragen:
Wie viel Arbeitszeit erhalten deine Mitarbeiter bezahlt?
Wie ist das Verhältnis von produktiver Zeit (Umsatzzeit) zu unproduktiver Zeit (Leerlaufzeit)?
Wie viel Zeit benötigen die Friseure für die verschiedenen Behandlungen auf der Preisliste?
Die Antworten auf diese Fragen müssen nun in unsere Kalkulation einfließen:“
Guido Scheffler: „Von den meisten Friseuren höre ich, dass sie viel zu tun haben und sich kaum vor Kunden retten können. Ich glaube allerdings, dass diese Aussage meist auf „gefühlter“ Wahrnehmung beruht und nicht auf Zahlen und Fakten.“
Peter Lehmann: „Das stimmt. Unsere Psyche schlägt uns da ein Schnippchen: Positive Erlebnisse und schöne Zeiten bleiben uns besser im Gedächtnis haften als negative Eindrücke. So kommt es, dass uns die Dinge meist besser erscheinen, als sie in Wirklichkeit sind.
Tatsächlich ist es nach meiner Erfahrung so, dass es in jedem Salon Zeiten gibt, in denen nicht alle Mitarbeiter den Terminkalender lückenlos voll haben. Und auch wir Chefs selbst haben hier und da auch mal etwas Leerlauf.“
Guido Scheffler: „Leerlauf ist irgendwie ein komisches Wort. Wenn ich es höre, habe ich immer einen Mitarbeiter vor Augen, der untätig herumsitzt und auf Kunden wartet. Aber in der Kalkulation zählen auch andere Dinge zum „Leerlauf“ dazu, nicht wahr?“
Peter Lehmann: „Ja, meine Definition von Leerlauf ist eine umfassendere: Leerlauf herrscht immer dann, wenn der Kunde die Zeit nicht bezahlt. Das heißt auch, wenn ich länger brauche als die für den Preis kalkulierte Zeit, ist es Leerlauf.
Leerlauf ist also auch solche Zeit, in der ich durchaus arbeite, aber kein Geld dafür bekomme. Wenn ich beispielsweise die Handtücher zusammenlege, den Kaffee serviere, Termine am Telefon vereinbare, an der Kasse das Geld entgegen nehme usw., dann bekomme ich dafür kein Geld.
Das sind alles Zeiten, die der Kunde nicht direkt bezahlt. In der Summe stellt diese Leerlaufzeit eine beachtliche Größe dar. Trotzdem darf diese unbezahlte Zeit ja nicht zu finanziellem Verlust führen. Die Leerlaufzeit muss also im Dienstleistungspreis (z.B. im Preis des Haarschnitts) enthalten sein.
Deswegen arbeite ich in der Preiskalkulation eines wirklich gut gebuchten Salon immer mit einer Auslastung von ca. 75%. Das heißt: Ich kalkuliere meinen Preis so, dass ich in 75% der Anwesenheitszeit 100% des nötigen Umsatzes erwirtschaften kann.
Sollte dein Salon erfahrungsgemäß eine geringere Auslastung haben, musst du den Auslastungsfaktor entsprechend herabsetzen.“
Guido Scheffler: „Wir haben nun den Auslastungsfaktor festgelegt. Das war nicht schwer, zumal der Wert ja nur realistisch eingeschätzt und nicht berechnet werden muss. Jetzt wird es ein klein wenig komplexer. Was ist der „Personalfaktor“ und wofür brauchen wir diesen Wert?“
Peter Lehmann: „Mit dem Personalfaktor können wir später den Preis einer Arbeitsminute für unsere Personal- und Gemeinkosten bestimmen. Der Personalfaktor drückt aus, wie hoch die tatsächliche Arbeitszeit meiner Mitarbeiter bezogen auf Vollzeitkräfte ist.
Hierbei zählen also nicht die „Köpfe“, sondern wie lange jede Person arbeitet. Der Personalfaktor stellt die zeitliche Arbeitskraft der einzelnen Mitarbeiter inklusive des Chefs in der Summe des Salons dar.
Rechenweg:
Anwesenheitszeit des Mitarbeiters : tarifliche Arbeitszeit = Personalfaktor des Mitarbeiters
Hinweis: Die tarifliche Arbeitszeit variiert entsprechend unterschiedlicher Tarifbestimmungen in den verschiedenen Bundesländern (40-Stunden-Woche oder 38-Stunden-Woche).
Diese Berechnung nehmen wir für jeden einzelnen Mitarbeiter vor.“
Guido Scheffler: „Wenn ich als Chef selbst auch hinterm Stuhl stehe, dann muss an dieser Stelle der Kalkulation ja auch mein eigener Personalfaktor erscheinen, wie der eines normalen Mitarbeiters. Wie fließt aber nun meine Arbeitszeit als Chef in den Personalfaktor des Salons ein?“
Peter Lehmann: „Zur Berechnung des Chef-Personalfaktors wird nur die für produktive Arbeit eingeplante Zeit verwendet. Es ist also nicht die Zeit im Büro usw. gemeint! Beim Chef nehmen wir nur die Arbeitszeit die für die Bedienung der Kunden vorgesehen ist. Keine Büro- und sonstigen Zeiten! Wir berechnen den Personalfaktor ansonsten genauso, wie bei einem Mitarbeiter.“
Guido Scheffler: „Und wie sieht’s bei unseren Azubis aus?“
Peter Lehmann: „Azubis werden im ersten Ausbildungsjahr mit einem Personalfaktor 0,1, im zweiten mit 0,3 und im dritten Jahr mit 0,5 gewertet. Das beruht auf statistischen Erfahrungswerten, die mit den Berufsschulzeiten und der geringeren Produktivität von Azubis zu tun haben. Der Anwesenheitszeit von Azubis darf deshalb nicht der gleiche Personalfaktor zugestanden werden, wie bei einem fertig ausgebildeten Mitarbeiter.
Es gibt übrigens auch die Meinung, dass man im ersten Jahr 0,2, im zweiten Jahr 0,4 und im dritten 0,6 als Personalfaktor für die verschiedenen Lehrjahre nehmen kann. Ich tendiere eher zu den ersteren Personalfaktoren: 0,1 – 0,3 – 0,5. Die sind meist realistischer.“
Guido Scheffler: „Und nun müssen wir aus den Personalfaktoren der einzelnen Personen doch bestimmt einen Personalfaktor für den gesamten Salon errechnen. Wie machen wir das?“
Peter Lehmann: „Den Personalfaktor (PSF) des gesamten Salons ermitteln wir dann, indem wir einfach die Personalfaktoren der einzelnen Personen miteinander addieren:
Guido Scheffler: „Das habe ich mir schwieriger vorgestellt. Wenn man weiß, wie es geht, dann ist es doch eigentlich ganz leicht. Wie geht’s weiter?“
Peter Lehmann: „Wir müssen nun ermitteln, wie viel Zeit du und deine Mitarbeiter durchschnittlich für jede Behandlung aufwenden. Hier geht es nicht um den einzelnen Kunden, für den du mal mehr, mal weniger Zeit brauchst.
Es geht vielmehr um die grundsätzliche Zeit, die du für die jeweilige Dienstleistung aufwenden willst bzw. in der deine Mitarbeiter diese Dienstleistung erbringen sollen. Wie viel Zeit geben wir uns für einen Haarschnitt, eine Ansatzfärbung, eine Strähnen-Behandlung usw.? Erstelle am besten eine Auflistung aller Behandlungen deiner Preisliste!“
Guido Scheffler: „Wäre es zu empfehlen, dass man tatsächlich mal über einen aussagekräftigen Zeitraum hinweg die Dauer der Behandlungen bei sich selbst und seinen Mitarbeitern notiert?“
Peter Lehmann: „Ja durchaus! Daraus können wir dann einen Durchschnittswert für die Dauer jeder Behandlung auf unserer Preisliste ermitteln. Dann haben wir einen realen Wert und müssen uns nicht auf eine bloße Schätzung verlassen.“
Guido Scheffler: „Unsere Mitglieder finden übrigens ein Beispiel für eine Tabelle zur Erfassung der Behandlungszeiten in unserer Praxis-Anleitung: „Wie Sie Ihre Preise als Friseur selbst kalkulieren“. Was kommt nun, Peter?“
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3. Schritt: Preis pro Arbeitsminute berechnen
Peter Lehmann: „Wir sind schon beim dritten Schritt unserer Kalkulation angekommen. Damit wir gleich im letzten Schritt (Schritt 4) die Behandlungspreise in Abhängigkeit von der jeweiligen Behandlungsdauer berechnen können, müssen wir zunächst wissen, was eine Arbeitsminute in unserem Salon überhaupt kostet. Dazu werden wir die Personalkosten und die Gemeinkosten auf eine Arbeitsminute herunterrechnen.
Des Weiteren benötigen wir einen reellen Wert für die Materialkosten jeder einzelnen Behandlung. Und wir müssen den benötigten Gewinnaufschlag errechnen, der schließlich in jedem einzelnen Preis enthalten sein muss. Das sind unsere Aufgaben in diesem vorletzten Schritt.
3.1. Preis für die Personalkosten pro Arbeitsminute berechnen
Für diesen Rechenschritt benötigen wir die Personalkosten des Salons, die wir bereits im Schritt 1 dieser Kalkulation festgestellt haben. Diese jährlichen Personalkosten rechnen wir dann zunächst auf einen Arbeitstag herunter: Also teilen wir die Jahres-Personalkosten zunächst durch 210 Arbeitstage.“
Guido Scheffler: „Warum 210 Arbeitstage? Kannst du das bitte kurz erklären?“
Peter Lehmann: „Das sind die Mitarbeiter-Arbeitstage einer Vollzeitkraft (10 Monate mal 21 Tage = 210 Tage). Dabei werden 2 Monate für Urlaubs- und Krankheitszeiten pauschal abgezogen. Wir rechnen nun:
Personalkosten : 210 Tage
= Personalkosten pro Tag
Dann teilen wir die Personalkosten pro Tag durch den Personalfaktor unseres gesamten Salons, den wir in Schritt 2.2. schon berechnet haben. Wir erhalten die Personalkosten pro Tag pro Personalfaktor:
Personalkosten pro Tag : PSF Salon
= Personalkosten pro Tag pro PSF
Diese teilen wir nun durch die durchschnittlichen Arbeitsstunden einer Vollzeitkraft pro Tag. Bei einer 40-Stunden-Woche ist die durchschnittliche Arbeitszeit pro Tag 8 Stunden (40 Stunden geteilt durch 5 Arbeitstage = 8 Stunden pro Tag). Bei einer 38-Stunden-Woche sind es 7,6 Stunden (38 Stunden geteilt durch 5 Arbeitstage = 7,6 Stunden). Wir erhalten die durchschnittlichen Personalkosten pro Personalfaktor pro Stunde:
Personalkosten pro Tag pro PSF : durchschnittliche Arbeitszeit pro Tag
= Personalkosten pro PSF pro Stunde.
Das Ergebnis wird nun einfach durch 60 geteilt und somit auf die Minute heruntergerechnet:
Personalkosten pro PSF pro Stunde : 60
= Personalkosten pro Arbeitsminute
Nun wird der Auslastungsfaktor einbezogen, den wir schon im Schritt 2.1. für unseren Salon festgelegt haben:
Personalkosten pro Arbeitsminute : Auslastungsfaktor in % x 100
= Personalkosten pro Arbeitsminute (bei entsprechender Auslastung)
3.2. Preis für die Gemeinkosten pro Arbeitsminute berechnen
Guido Scheffler: „Dasselbe machen wir jetzt noch einmal mit den Gemeinkosten, stimmt‘s?“
Peter Lehmann: „So ist es, Guido. Wir rechnen nun die Gemeinkosten des Salons, die wir im Schritt 1 dieser Kalkulation schon ermittelt haben, auf eine Arbeitsminute herunter. Derselbe Rechenweg, den wir eben zur Ermittlung des Preises für die Personalkosten gegangen sind, kommt nun nochmals zur Anwendung:
Die Gemeinkosten werden geteilt durch 210 Arbeitstage. Das Ergebnis wird wieder geteilt durch den Personalfaktor des gesamten Teams. Das Ergebnis dann wiederum geteilt durch die durchschnittlichen Arbeitsstunden pro Tag. Und das Ergebnis wird geteilt durch 60. Dann haben wir den Preis pro Arbeitsminute bei einer Auslastung von 100%. Danach wird dann auch hier wieder der Auslastungsfaktor eingerechnet:
Gemeinkosten : 210 Tage
= Gemeinkosten pro Tag
Gemeinkosten pro Tag : PSF Salon
= Gemeinkosten pro Tag pro PSF
Gemeinkosten pro Tag pro PSF : durchschnittliche Arbeitszeit pro Tag
= Gemeinkosten pro PSF pro Stunde
Gemeinkosten pro PSF pro Stunde : 60
= Gemeinkosten pro Arbeitsminute
Gemeinkosten pro Arbeitsminute : Auslastungsfaktor in % x 100
= Gemeinkosten pro Arbeitsminute (bei entsprechender Auslastung)
3.3. Preis für die Materialkosten der Behandlung ermitteln
Guido Scheffler: „Jetzt müssen wir für den Materialeinsatz auch noch einen Wert ermitteln, der ja auch im Preis enthalten sein muss. Aber beim Material können wir keinen Minutenpreis errechnen. Wie macht man es dann, Peter?“
Peter Lehmann: “Die Materialkosten können nicht als Minutenwert in die Preiskalkulation einfließen – auch nicht als prozentualer Wert. Das wird oft falsch gemacht.
Der Materialeinsatz muss als absoluter Wert (Euro-Wert) in den Behandlungspreis einfließen. Eine Dienstleistung wie Haarfarbe oder Strähnen hat schließlich einen höheren Materialeinsatz in Euro als beispielsweise Waschen/Schneiden/Föhnen. Deshalb wäre es falsch, den Preis unterschiedlicher Behandlungen mit einem immer gleichen Prozentwert der Materialkosten zu berechnen.
Errechne stattdessen bitte, was dich zum Beispiel 40 Gramm Haarfarbe plus 40 ml H²O² kosten (je nach Mischungsverhältnis), abzüglich der Mehrwertsteuer und abzüglich der Rabatte und Boni, die du von verschieden Haarkosmetik-Firmen bekommst. Du musst den durchschnittlichen Materialeinsatz also für jede Behandlung einzeln ermitteln, oder zumindest möglichst genau schätzen.
Guido Scheffler: „Was nun als Zutat in der Kalkulation unserer Preise noch fehlt, ist der Gewinnaufschlag.“
Peter Lehmann: „Das Wort „Gewinnaufschlag“ finde ich persönlich nicht ganz richtig, denn wir sollten keinen pauschalen Gewinnaufschlag nehmen! Ich empfehle, den tatsächlich erforderlichen Gewinnaufschlag zunächst zu ermitteln. Und das ist ganz einfach: Das Verhältnis der geplanten Privatentnahmen zum geplanten Gesamtumsatz ist dein individuell erforderlicher Gewinnaufschlag.
Wenn du so vorgehst, macht das deine Kalkulation wesentlich genauer. Die geplanten Privatentnahmen werden einfach geteilt durch den geplanten Gesamtumsatz und mit 100 multipliziert. Das Ergebnis ist dein individuell erforderlicher Gewinnaufschlag:
Privatentnahmen : Gesamtumsatz x 100
= Gewinnaufschlag in %
Mit diesen vorbereiteten Angaben können wir nun in die Kalkulation unserer Preisliste gehen.“
Guido Scheffler: „Wir sind jetzt im letzten Schritt angekommen. Das heißt: Wir ermitteln nun die einzelnen Behandlungspreise. Wie machen wir das?“
Peter Lehmann: „Wir haben nun alle Werte zusammengetragen oder berechnet, die wir dafür brauchen: Wir wissen, welche durchschnittlichen Materialkosten bei den einzelnen Behandlungen entstehen. Wir haben die Personalkosten und die Gemeinkosten pro Arbeitsminute ermittelt. Wir kennen auch die durchschnittliche Dauer jeder unserer Dienstleistungen.
4.1. Materialeinsatz und Minutenpreise addieren
Für jede Position auf unserer Preisliste nehmen wir nun folgende Berechnung vor:
Materialeinsatz in Euro für die jeweilige Behandlung
+
benötigte Zeit für die Dienstleistung (ohne Einwirkzeit) x Preis pro Arbeitsminute Personalkosten (es sei denn, der Mitarbeiter soll in der Einwirkzeit keine anderen Kunden bedienen, dann gehört diese Zeit mit in die Rechnung)
+
benötigte Zeit für die Dienstleistung (ohne Einwirkzeit) x Preis pro Arbeitsminute Gemeinkosten (es sei denn, der Mitarbeiter soll in der Einwirkzeit keine anderen Kunden bedienen, dann gehört diese Zeit mit in die Rechnung)
= Ergebnis vor Gewinnaufschlag
Guido Scheffler: „Von mir noch ein Hinweis für unsere Leser, um Kommentaren und Fragen zuvor zu kommen: Beachten Sie hierbei die Mathe-Regel „Punktrechnung vor Strichrechnung“! Sie müssen also zuerst die in einer Reihe stehenden Formeln ausrechnen und deren Ergebniswerte bitte erst danach addieren, um am Ende auf das richtige Ergebnis zu kommen. Dann wird der Gewinnaufschlag hinzugerechnet, Peter?“
4.2. Gewinnaufschlag einrechnen
Peter Lehmann: „Genau, nun kommt der Gewinnaufschlag hinzu. Der Rechenweg ist mathematisch ein wenig schwierig zu verstehen. Wenn die Beschreibung in Worten Sie zu sehr verwirrt, dann überspringen Sie die folgende Erläuterung und rechnen einfach nach der vorgegebenen Formel im nächsten Kasten weiter. Dennoch möchte ich den Rechenweg Ihnen hier erklären:
Der prozentuale Gewinnaufschlag kann nicht einfach auf das Ergebnis vor Gewinnaufschlag aufgeschlagen werden. Das wäre ein Denkfehler! Der Netto-Preis, den wir erst noch errechnen wollen, enthält nämlich bereits anteilmäßig den Gewinnaufschlag. Deshalb ist der Prozentsatz des noch unbekannten Nettopreises mit 100% anzusetzen.
Dieser Prozentsatz des Netto-Preises von 100% besteht anteilmäßig aus dem Prozentsatz des Gewinnaufschlags (z.B. 20%) und dem Prozentsatz des Ergebnisses vor Gewinnaufschlag (z.B. 80%). Beispiel 100% = 20% + 80%. Wobei die letzte Zahl (im diesem Beispiel 80%) uns noch nicht bekannt ist.
Bekannt ist uns aber der Prozentsatz des Gewinnaufschlags, den wir ja bereits in Schritt 3.4. berechnet haben. Und bekannt ist uns auch der Prozentsatz des zu errechnenden Netto-Preises. Er ist mit 100% festgelegt. Gesucht ist nun der Prozentsatz des Ergebnisses vor Gewinnaufschlag:
Prozentsatz des Netto-Preises 100% minus Prozentsatz des Gewinnaufschlags (Beispiel) 20% ergibt Prozentsatz des Ergebnisses vor Gewinnaufschlag 80%
Wir rechnen also wie folgt:
100% – Prozentsatz des Gewinnaufschlags
= Prozentsatz des Ergebnisses vor Gewinnaufschlag
Nun können wir den Gewinnaufschlag in € errechnen:
Ergebnis vor Gewinnaufschlag : Prozentsatz des Ergebnisses vor Gewinnaufschlag x Prozentsatz des Gewinnaufschlags
= Gewinnaufschlag in €
Jetzt können wir den Gewinnaufschlag in € einfach zum Ergebnis vor Gewinnaufschlag hinzu addieren. Wir erhalten den Netto-Preis unserer Dienstleistung:
Ergebnis vor Gewinnaufschlag + Gewinnaufschlag in €
= Netto-Preis für die Dienstleistung
4.3. Mehrwertsteuer aufschlagen
Am Ende wird nur noch der Bruttobetrag inkl. Mehrwertsteuer errechnet:
Netto-Preis für die Dienstleistung x 1.19 (Das ist der Faktor, um das Mehrwertsteuer-Brutto zu errechnen)
Spielräume bei der Ausgestaltung der Preisliste nutzen!
Wir erhalten als Endergebnis den nach Kosten, Zeit und Auslastung kalkulierten Preis jeder Dienstleistung. Was bedeutet denn „Mindestpreis“, Peter? Ist das noch nicht der Preis, den ich in meine Preisliste übernehmen kann?“
Peter Lehmann: „Du kannst ihn so übernehmen oder auch ändern. Du muss aber folgendes wissen: Dies ist der Preis, den du MINDESTENS für die jeweilige Behandlung nehmen MUSST! In diesem Preis ist dein Gewinn (also dein eigener „Unternehmer-Lohn“) in Form deiner geplanten Privatentnahme enthalten. Bleibst du unterhalb dieses Preises, dann kürzt du in erster Linie deine eigenen Privatentnahmen – also dein Einkommen! Das darf natürlich nicht sein.
Mindestpreis heißt aber auch, dass du durchaus mehr verlangen kannst, als du errechnet hast. Du musst also nicht diesen errechneten Preis nehmen. Du kannst natürlich auch einen höheren Preis veranschlagen, wenn es die Preisempfindlichkeit deiner Kundschaft hergibt. Nun sind nicht alle Dienstleistungspreise gleich sensibel. Bei manchen Dienstleistungen lässt sich leichter ein höherer Preis durchsetzen, bei manchen nicht.
Deshalb meine Empfehlung: Prüfe bei jeder Behandlung auf deiner neuen Preisliste, ob du einen etwas höheren als den errechneten Preis am Markt bzw. bei deinen Kunden durchsetzen kannst! Bei Dienstleistungen wie Farbe und Strähnen ist oft der Spielraum etwas größer als bei Haarschnitt und Föhnen. Das ist zwar schade nach meiner Ansicht, aber es ist eben meine Erfahrung.“ (Peter Lehmann)
Peter Lehmann erklärt unseren Mitgliedern den Rechenweg der Preiskalkulation sehr anschaulich in unserer Praxis-Anleitung. Dort erläutert Lehmann die einzelnen Schritte der Kalkulation für Sie anhand der Zahlen eines echten Friseursalons.
So sind Sie schnell in der Lage, die Kalkulation ganz leicht nachzuvollziehen. Sie können dann die Kalkulation einfach mit den Zahlen Ihres eigenen Salons nachstellen und Ihre eigenen Preise kalkulieren. Hier geht es zu unserer Praxis-Anleitung: “Wie Sie Ihre Preise als Friseur selbst kalkulieren“
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