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Dieser eine Fehler bringt tausende Friseure um ihren Erfolg!

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Sind Sie eigentlich gern Friseur? Sicher, Sie sind es! Aber sind Sie auch gern Unternehmer? Da kann man sich bei vielen Berufskollegen gar nicht so sicher sein. Für die meisten Friseure – auch für die selbständigen – steht die handwerkliche Seite des Berufes an erster Stelle:

Die bunte, scheinbar heile Welt der Schönheit – Welch ein Traum für kreative Menschen, sich im Friseurhandwerk verwirklichen zu können, Menschen zu einem besseren Aussehen zu verhelfen, ihnen eine attraktive Ausstrahlung zu verschaffen und dafür geliebt zu werden. Das ist die Sonnenseite des Friseurberufes – Was kann es schöneres geben?

Mit professioneller Leichtigkeit erzeugen wir Glücksmomente für unsere Kunden. Schließlich wird mit einer tollen äußeren Erscheinung vieles einfacher: Unsere Kunden ernten durch uns mehr Sympathie und Anerkennung in ihrem sozialen Umfeld, im Job, in der Beziehung, der Ehe, der Liebe, ja in ihrem gesamten Leben!

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Friseur sein macht glücklich – Unternehmer sein auch!

Wer mit Leib und Seele Friseur ist, den macht es eben einfach glücklich, seinen Kunden einen derart großen Dienst erweisen zu können. Überhaupt sind Friseure am glücklichsten, wenn sie anderen Menschen dienen und sie glücklich machen können. Das ist nun einmal die Natur des Friseurs.

„Wer aber auch als Unternehmer glücklich werden will, sollte nicht jedem bedingungslos dienen!“, sagt Guido Scheffler. „Bei all diesem kurzfristigen Streben nach Glück versuchen wir Friseure, es jedem Kunden, der unseren Salon betritt, hundertprozentig recht zu machen. Aber das ist – langfristig betrachtet – ein großer Fehler!“

Scheffler, der seit mehr als 20 Jahren Saloninhaber ist weiß, dass „die meisten Friseure lieber hinterm Stuhl stehen, als sich Gedanken über Ziele und Wege zum Erfolg zu machen. Das ist auch der Grund, warum der Großteil aller Friseurunternehmer einem verhängnisvollen Irrtum unterliegen.“ In diesem Beitrag erläutert Guido Scheffler, worin dieser grundsätzliche Fehler besteht und wie sie ihn erfolgreich vermeiden…

Der Kardinalfehler, der jeden Friseur mittelmäßig macht:

Guido Scheffler - Fachkaufmann für Marketing, FriseurunternehmerEin Beitrag von Guido Scheffler,

Friseurunternehmer seit 1996,

Fachautor für Management und Marketing im Friseurhandwerk,

geprüfter Fachkaufmann für Marketing,

Geschäftsführer von Friseur-Unternehmer.de

Die Blumenwiese

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass Existenzgründungen im Friseurhandwerk oft sehr ähnlich sind? Die meisten Friseure haben zu Anfang ihrer Selbständigkeit noch überhaupt kein Konzept – und keinen Schimmer, wohin die Reise gehen soll. Die fangen einfach mal an!

Aufgrund dieser Unsicherheit versuchen sie, sich der Konkurrenz im Markt anzupassen. Sie wollen schließlich dieselbe Art von Kunden bedienen, die bei den bestehenden Salons bereits ein- und ausgeht. Also meinen sie, sich den anderen Friseuren anpassen zu müssen: „Wer auf derselben Blumenwiese grasen will, muss so sein, wie die anderen Schafe.“ Und so basteln sie sich ihr eigenes „Konzept“ aus kopierten Bruchstücken zusammen – Hack un Plück! (wie wir in Norddeutschland sagen):

Sie bieten dieselben Leistungen an wie ihre Konkurrenz. Diese werden sogar in ähnlicher Art und Weise ausgeführt. Teilweise schauen sie sich den Stil der Saloneinrichtung eines für gut befundenen Konkurrenten ab. Sie können ihren Mitarbeitern natürlich nicht mehr als die regional üblichen Löhne zahlen, denn selbst bei der Preisgestaltung wollen diese Friseure lieber nicht aus der Reihe tanzen. Dabei orientieren sie sich nämlich an der Preisliste der Nachbar-Salons, ohne selbst zu kalkulieren.

Diese Existenzgründer wollen einfach nur ein Stück vom Kuchen abbekommen. Ohne es zu merken, reihen sich so als neues Mitglied in die große, graue „Schafherde“ der 0815-Friseure ein. Aber ist es wirklich schlau, von derselben „Blumenwiese“ zu fressen?

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Herdentrieb und Futterneid

Dieses Verhalten nennt man in der Psychologie (genau wie in der Zoologie auch) „Herdentrieb“: Man läuft mit der Herde, weil man Angst hat, sich abzusondern. Aus Furcht, allein entscheiden zu müssen und dabei etwas falsch zu machen, sucht man den Schutz der Gruppe. Die anderen wissen ja wie’s geht – also macht man es einfach nach.

Aber im Gegensatz zur Schafherde, werden Sie unter den Friseuren in Ihrem regionalen Markt garantiert keinen „Schutz“ finden! Hier gibt es nämlichen keinen „bösen Wolf“, der die Herde von außen her bedroht. Hier geht es einzig und allein darum, wie das „Futter“ untereinander aufgeteilt wird. Die „Blumenwiese“ ist nicht unendlich groß!

Dieses „Futter“, dass wir Friseurunternehmer brauchen, um unseren Lebensunterhalt zu verdienen, ist die Treue unserer Kunden. Aber eben diese Kunden sind nicht in unbegrenzter Zahl vorhanden. Da kommt schnell „Futterneid“ auf!

Sie tun ihren Konkurrenten und sich selbst also keineswegs einen Gefallen, wenn Sie dieselben „Halme und Blüten“ abgrasen wollen! So fressen Sie Ihren Nachbarn einen Teil der „Nahrung“ weg. Glauben Sie nicht, dass die sich das einfach so gefallen lassen! Sie werden Tritte und Stöße einstecken müssen.

So mancher Mitbewerber wird sich als „Wolf im Schafspelz“ entpuppen: Vorn herum freundlich, scheinheilig, arglistig von hinten. Mach nur einen Fehler und du wirst anonym angeschwärzt. In mehr als 20 Jahren als Saloninhaber habe ich so einiges selbst erleben dürfen. ;)

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Preiskampf statt Ponyhof!

In diesem Sinne hat das Friseurhandwerk also tatsächlich Ähnlichkeit mit der Metapher von der Schafherde auf der Blumenwiese: Wenn Sie als Friseur die gleiche Art Kundschaft ansprechen wie die anderen umliegenden Salons auch, dann müssen Sie sich die Kunden mit denen teilen.

Schließlich ist die Kundschaft in einem regionalen Markt zahlenmäßig begrenzt. Und wo Dinge knapp sind, gibt es Gerangel! Jeder der bestehenden Saloninhaber muss befürchten, einen Teil seiner Kunden an einen anderen Saloninhaber zu verlieren und damit ein Stück an Umsatz einzubüßen.

Alle möchten Kunden hinzugewinnen, niemand will freiwillig Kunden abgeben. Deshalb traut sich keiner der Rivalen, seine Preise als erster anzuheben. Ein anderer könnte ja günstiger sein! Plötzlich schielen alle argwöhnisch aufeinander. Sie verzichten freiwillig auf Umsatz, um bloß keinen Kunden an einen der Mitbewerber zu verlieren.

Jeder hofft, dass der andere bald aufgeben muss, weil er nicht mehr kann. Aber so schnell wird keiner der Mitbewerber ins Gras beißen – jedenfalls nicht, ohne dem anderen einen heftigen, finanziellen Schaden zu hinterlassen.

Das ist alles andere als ein Ponyhof! Solch eine Preisschlacht ist immer hart – und sinnlos zugleich! Aber – und jetzt kommt die gute Nachricht – mit cleverer Produktpolitik können Sie dem Konkurrenzkampf geschickt aus dem Wege gehen! Dazu müssen wir erst einmal verstehen, wo unser Fehler liegt:

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Was machen wir Friseure falsch?

Viele von uns machen den Kardinalfehler, der uns dauerhaft im Mittelmaß gefangen hält: Wir versuchen, allen Kunden gerecht zu werden – koste es, was es wolle! Am liebsten würden wir alle möglichen Kunden im Salon halten, egal ob männlich, weiblich, jung, alt, arm, reich, gebildet, ungebildet, berufstätig, arbeitslos, modebewusst, Modemuffel, Vater, Mutter, Kind, Oma, Opa, Schüler, Student, Businessfrau, Sekretärin, Bürgermeister, Unternehmergattin, Hausfrau, Müllfahrer, Biotechniker, Politiker…

Allen wollen wir es gleichermaßen recht machen. Wir hoffen, auf diese Weise möglichst viele Kunden zu binden. Auf keinen Fall wollen wir auch nur einen einzigen davon an die Konkurrenz abgeben! Welch ein Drama, wenn es heißt: „Frau Schmidt geht jetzt zur Konkurrenz um die Ecke!“ Also machen wir unseren Kunden Zugeständnisse wie am Fließband:

  • Frau Müller-Lüdenscheid, die mit den 99 Sonderwünschen, bekommt natürlich extra Behandlungszeit kostenlos.
  • Frau Meyer, die ständig ihre Termine verpasst, kriegt trotzdem immer wieder einen neuen. Ist ja nicht so schlimm.
  • Herr Bock, dieser ewige Nörgler, bekommt seinen Kaffee schon mit zwei Keksen extra. Trotzdem hat er immer etwas auszusetzen.
  • Bei Frau Schmalewski, die ständig über unsere Preise jammert, drücken wir an der Kasse ein Auge zu und ziehen ihr weniger ab.
  • Herr Vogt hasst unsere Hintergrundmusik. Für ihn haben wir extra eine CD mit klassischen Symphonien angeschafft.
  • Für Frau Grunwald halten wir natürlich ein kleines Depot an Naturprodukten vorrätig, denn Sie ist ja jetzt Veganer geworden…

Sagen Sie mal ehrlich: Das soll der Königsweg für erfolgreiche Friseure sein? Wir erfüllen zahlreichen Kunden zu geringsten Preisen alle möglichen Sonderwünsche. Das nennen wir dann „Kundenservice“!

Dadurch haben wir natürlich immer viel zu tun. Aber trotzdem kommen wir irgendwie auf keinen grünen Zweig. Warum? Weil wir in einem Hamsterrad stecken! Wir rennen auf der Stelle und kommen nicht weiter! Wir sind wie Marionetten, die versuchen, mehreren Herren zu dienen! Dabei verstricken wir uns in den eignen Seilen.

Bereits 400 Jahre vor unserer Zeitrechnung wusste der Philosoph Platon:

„Ich kenne keinen sicheren Weg zum Erfolg, aber einen sicheren Weg zum Misserfolg: Es allen Recht machen zu wollen.“ (Platon 400 v.Cr.)
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Raus aus der Austauschbarkeit!

Wie wollen wir denn so viele unterschiedliche Kunden mit einem einzigen Konzept zufriedenstellen? Was dem einen Kunden gefällt, passt dem anderen wieder nicht. So können wir am Ende niemanden wirklich begeistern und bleiben auf Dauer im Mittelmaß gefangen!

Mittelmaß bedeutet aber gleichzeitig, dass unsere Leistung nicht anders ist, als die jedes anderen Durchschnitts-Friseurs im Ort. Deren Mitarbeiter versuchen nämlich ebenfalls, es allen Kunden recht zu machen. Hilfe! Wir sind austauschbar!

Die Kunden erleben bei uns eine Dienstleistung, die sie bei jedem anderen Friseur im Ort in sehr ähnlicher Art und Weise erleben können. Deshalb entscheiden die Kunden anhand des Preises, zu welchem Friseur sie gehen. Aus dieser Konkurrenzsituation müssen wir raus!

Kunden, die nicht in unser Salon-Konzept passen, können zwar kurzfristig eine Umsatzlücke füllen, aber als Stammkunden brauchen wir sie eigentlich nicht! Die kosten uns nur übermäßig viel Zeit, Geld und Nerven. Diese drei Dinge sollten wir lieber in unsere „Nichtaustauschbarkeit“ investieren, oder?

Wir müssen uns also entscheiden, welche Art Kunden wir begeistern wollen und welche wir von nun an nicht mehr „verwöhnen und umschmeicheln“ werden. Nicht jeder Kunde kann König sein! Auch wenn ich für dieses Zitat aus meinem eigenen Fachbuch in Friseurkreisen oft Unverständnis ernte:

„Glauben Sie mir bitte, wenn ich Ihnen sage: Es gibt Kunden, die brauchen wir nicht! Die schaden uns mehr, als sie uns nutzen!“ (Erfolgswissen für Friseure – Buch 1, ISBN: 978-3735757128)

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Die Lösung: Zielgruppenabgrenzung

Machen Sie Schluss mit den Extrawürsten! Lassen Sie Kunden gehen, die Sie aufgrund ihrer Wünsche einfach nicht zufriedenstellen können, oder von denen Ihre Leistung nicht geachtet wird! Solche Kunden erwarten einfach etwas ganz anderes von Ihnen, als Sie in der Lage oder bereit sind zu tun. Na und? Das ist doch gar nicht schlimm!

Wenn Sie einen großen und treuen Kundenstamm haben, dann haben Sie doch bereits Bestätigung genug. Sie müssen sich nicht verbiegen, um auch noch dem letzten A***h zu gefallen! Soll sich doch Ihre Konkurrenz mit solchen „Erfolgsbremsen“ herumschlagen!

Diese Menschen sind nämlich auf der Suche nach einem ganz anderen Nutzen, als Sie ihn bieten. Hören Sie auf, solche Kunden mit Macht festhalten zu wollen! Lassen Sie los! Eigentlich sind die ja nur deshalb unzufrieden, weil sie nicht zu Ihnen und zu Ihrem Salon-Konzept passen. Nun, dann ist es eben so!

Erkennen Sie das, und haken Sie es ab! Aber weichen Sie niemals mehr von Ihren Plänen ab, nur um alle möglichen Kunden zufrieden zu stellen! In zu viel „Rechtmacherei“ verstricken Sie sich nur! Ihr Angebot als Friseur wird sonst immer weniger perfekt für Ihre eigentlichen Zielkunden sein. Wenn Sie nicht im Mittelmaß enden wollen, müssen Sie Ihrem Konzept treu sein!

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Sie brauchen ein zielgruppengerechtes Konzept!

Haben Sie denn schon ein echtes Salon-Konzept? Oder liegt Ihr Konzept allein darin, es jedem Kunden möglichst recht machen zu wollen? Ist das etwa Ihr „Konzept“? Dann ist es nicht besonders originell, denn das versuchen neben Ihnen noch tausende andere Friseure.

Altertümlich ist diese Denkweise obendrein: Wer – wie die Friseure zu Nachkriegszeiten – seine Leistung für den Massenmarkt anbieten will, der liegt heute völlig daneben! Ich will Ihnen kurz darlegen, warum das so ist:

Bereits in den 80er- und 90er-Jahren hat sich das Verbraucherverhalten enorm gewandelt. Das Realeinkommen der Menschen stiegt seither kaum noch. Darum sind die Verbraucher bis heute zunehmend preisbewusster geworden. Sie sind lang nicht mehr so marken- oder händlertreu wie früher. Das merken doch auch wir Friseure:

Es gibt heute viel mehr Angebot an Friseurdienstleistungen, als es Nachfrage gibt. In unserem Markt haben die Käufer also die Macht – die können aus einem riesigen Überangebot wählen. Man spricht deshalb auch von einem „Käufermarkt“. Der zunehmende Wettbewerb lässt die Preise sinken.

Am härtesten trifft es die unzähligen Friseure mit austauschbarem Angebot. Von deren baldigem Untergang profitieren allein die Discounter – die großen Billig-Ketten, die ihre Gewinne über Kostenminimierung realisieren. Die machen alle Einzelsalons platt, die versuchen, beim Preisdumping mitzumischen.

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Versorgungsleistung oder echtes Friseur-Erlebnis?

Doch die Entwicklung hat auch eine positive Seite, die man sich unbedingt zunutze machen sollte: Die Verbraucher schätzen erlebnisorientierte Angebote und Angebote, die ihre Bequemlichkeit bedienen, als höherwertig ein. Sie sind bereit, dafür höhere Preise zu zahlen.

So entsteht die zunehmende Polarisierung zwischen Versorgungs- und Erlebniskonsum, die wir überall erleben: Tagsüber billig im ALDI einkaufen und abends schick essen gehen in einem guten Restaurant. Tun wir das nicht selbst auch?

Der Friseur-Markt hat sich gleichermaßen geteilt in Versorgungs- und Erlebnis-Angebote. Nur die Masse der Friseure hat das anscheinend verschlafen: Die meisten bieten wie zu Großvaters Zeiten eine pure Versorgungsleistung ohne irgendeinen Erlebniswert an.

Die machen genau das, was die große, graue Masse aller Friseure seit Jahrzehnten macht. Und das machen sie auch noch auf genau die selbe Art und Weise wie seit Jahrzehnten. Da gibt es oftmals keinen Funken von Originalität, und keine Spur von Mehrwert für den Kunden im Vergleich zu anderen Friseuren.

Gehören Sie auch zu diesen Murmeltieren? Dann verabschieden Sie sich von der Hoffnung, irgendwann einmal echten Geschäftserfolg zu erleben! Dümpeln Sie ruhig weiter vor sich hin wie tausende andere mittelmäßige Salons! Schimpfen Sie auf die Politik, auf die demotivierten Mitarbeiter, auf die schlechten Zeiten und auf die geizigen Kunden! ODER: Wachen Sie auf aus Ihrem Dornröschenschlaf!

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Unternehmen Sie etwas für Ihren Erfolg!

Wechseln Sie die Liga: Weg von den erfolglosen, hin zu den erfolgreichen Friseuren! Grenzen Sie dafür zunächst Ihre Zielgruppe ein! Beschränken Sie sich auf eine profitable Zielgruppe, die möglichst keiner Ihrer Konkurrenten ebenfalls anspricht! Konzentrieren Sie sich auf den Nutzen, den diese Zielkunden aus Ihrer Dienstleistung als Friseur ziehen!

Entdecken Sie ein nutzenstiftendes Alleinstellungsmerkmal in Ihrer Dienstleistung, das Ihre Zielkunden lieben werden! Sie werden einzigartig und unverwechselbar sein! So verlassen Sie die große, graue Herde der mittelmäßigen Friseure!

Erforschen und erhöhen Sie gezielt diesen Kern-Nutzen Ihrer Dienstleistung! Richten Sie Ihre Dienstleistung und Ihre zusätzlichen Service-Ideen zielgenau auf diesen Nutzen aus! Schon haben Sie ein echtes Konzept entwickelt. Sie werden nicht nur zufriedene, sondern begeisterte Stammkunden haben. Automatisch werden Sie mehr Kunden vom „gleichen Schlag“ anziehen!

Nehmen Sie nun unbedingt angemessen hohe Preise für Ihr nutzenoptimiertes Angebot! Lassen Sie die Preisdrücker und die ewig Unzufriedenen unter Ihren Kunden weiterziehen zur Konkurrenz! Geben Sie stattdessen alles dafür, Ihre profitablen Zielkunden zu begeistern! Sie werden automatisch mehr solcher Kunden anziehen. So wird sich dauerhaft Geschäftserfolg in Ihrem Unternehmen einstellen! Und das wiederum ist der einzige Weg, um nicht nur als Friseur, sondern auch als Unternehmer glücklich zu werden!

Sie sind nicht allein…

Wir helfen Ihnen dabei, Ihre Zielgruppe richtig abzugrenzen und sich erfolgreich in den Köpfen der Menschen in Ihrem Ort zu positionieren. Sie erfahren, wie sie Ihr Angebot als Friseur auf eine rentable Zielgruppe ausrichten und damit den Kundennutzen Ihres Angebotes drastisch erhöhen.

Auch die Preisgestaltung wird Ihnen dann keine Sorgen mehr bereiten. Das alles und noch viel mehr lernen Sie als Chef eines Friseursalons in unseren neuen Video-Seminaren.

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