Friseurhandwerk und hohe Preise – Das passt nicht zusammen? Oh, doch! Das passt sehr wohl! Wir Friseure wollen es nur oft nicht wahrhaben. Bei der Preisgestaltung im eigenen Salon schwanken wir regelmäßig zwischen Mut zur Preisoffensive und Angst vor Kundenverlust.
Dabei schielen wir mit einem Auge auf die billige Friseurkette um die Ecke und mit dem anderen auf die Top-Salons der Stadt. Wie machen die das nur? Wie können die einen nur so billig sein? Und wie können die anderen überhaupt noch Kunden haben… bei den Preisen!?
Um mit den Preisen der Billigketten dauerhaft zu konkurrieren, sind unsere eigenen Betriebs- und Personalkosten nämlich zu hoch. Und an Hochpreis-Konzepte trauen wir uns oft nicht heran aus Angst, mit den Preisen unsere bestehende Kundschaft zu vergraulen.
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Angst und Bequemlichkeit halten uns Friseure gefangen.
Also bleiben die meisten von uns mit ihren Preisen irgendwo in der feigen Mitte hängen. Dabei merken wir gar nicht, wie unser Geschäftsmodell immer austauschbarer wird, und wir uns zunehmend dem Preiskampf aussetzen. Alles scheint über die Jahre immer nur schwerer zu werden!
Aber eigentlich ist nicht das regionale Preisgefüge an unserem Zwiespalt Schuld. Es ist unsere eigene Feigheit davor, Dinge radikal anders zu machen! Unsere objektive Urteilsfähigkeit ist gefangen zwischen den gefletschten Zähnen unseres inneren Schweinehundes!
Der sagt nämlich: „Du weißt, was du jetzt hast. Was du bekommst, wenn du alles anders machst, weißt du nicht! Das wirst du erst dann wissen, wenn du den Schritt ins Ungewisse bereits gemacht hast“.
Verdammt! Dieser hässliche Schweinehund hält uns fest! Er lässt uns einfach nichts Neues beginnen! Wo ist die Euphorie geblieben, die uns in Gründungszeiten zu unternehmerischen Höchstleistungen trieb?
Okay, wir haben jetzt ein laufendes Unternehmen und damit mehr Verantwortung als früher. Am sichersten erscheint es uns deshalb, im mittleren Preissegment zu bleiben und nichts zu ändern. Schließlich hat diese vermeintliche Komfort-Zone bisher ja recht gut funktioniert. Das heißt aber nicht, dass es in der Mitte am schönsten ist, oder?
Friseure mit hohen Preisen haben es viel leichter!
Diese Teilüberschrift ist keine bloße Behauptung, sondern ein Fakt! Klar, die Leistung muss stimmen, um höhere Preise verlangen zu können. Aber allein die Preishöhe hat schon enorme Wirkung auf den Erfolg von Friseuren – auch auf Ihren Erfolg! Das können wir Ihnen beweisen: Lesen Sie dazu unseren Beitrag „7 Gründe, warum Friseure mit hohen Preisen erfolgreicher sind“!
Aber wenn das schon alles ist, was wir tun müssen, um als Friseur auf die Hochpreis-Schiene aufzuspringen, dann dürfte das doch machbar sein! Wollen Sie nicht auch in eine bessere Gewinn-Kategorie aufsteigen? Was spricht eigentlich dagegen?
Wir alle kennen erfolgreiche Premium-Produkte aus anderen Branchen: Die Musikanlage von Bose, die Rolex-Uhr, Autos im Porsche-Design, das Hotelzimmer im Ritz-Carlton, Mode von Boss, Chanel, Prada oder Gucci, … um nur einige zu nennen.
Nicht viele von uns wollen oder können sich diese Produkte leisten. Das Kundenpotenzial für diese teuren Waren ist also wesentlich geringer als bei billigeren Standard-Produkten. Dennoch finden diese Marken genug Kunden, um alljährlich millionen- ja sogar milliardenschwere Gewinne zu realisieren!
Kunden, die solch exklusive Waren und Dienstleistungen konsumieren, nennen wir „Premium-Kunden“. Sie haben höhere Erwartungen an das Image der Produkte und Dienstleistungen als „normale“ Kunden, aber auch eine überdurchschnittlich hohe Preisbereitschaft und Markentreue.
Wenn Sie z.B. ein iPhone besitzen, dann sind Sie ein Premium-Kunde von Apple, denn Apple fährt eine Hochpreis-Strategie. Steve Jobs hat uns allen vorgemacht, wie man sich erfolgreich im Premium-Segment positioniert. Wir können uns von diesem Elite-Unternehmer so einiges abschauen:
Schon immer hat Jobs emotionale Geschichten erzählt, die sich um seine Produkte rankten. In diesen Geschichten war sein Produkt der Held mit besonderen Fähigkeiten – und es gab natürlich auch immer einen bösen „Gegenspieler“, den natürlich alle kannten. :)
Diese Stories verankerten sich in den Köpfen der Menschen und machten die Apple-Produkte persönlich, interessant, einzigartig und unverwechselbar. Viele der Produkte, die Jobs auf den Markt brachte, erlangten sogar Kultstatus: Der Apple II (1977), der Macintosh (1984), der iMac (1998), der iPod (2001), das iPhone (2007), das iPad (2010), die Apple Watch (2015).
Dabei war Apple schon immer ein wesentlich kleinerer Konkurrent des Branchenriesen Microsoft. Aber hat es das Unternehmen davon abgehalten Milliarden zu verdienen? Nein, denn aus dem Preiskampf mit Billigprodukten hat sich Apple weitgehend heraus gehalten.
Stattdessen konzentrierte sich Apple auf Kunden, die mehr wollten als der Durchschnittskunde und die bereit (und in der Lage) waren, mehr Geld auszugeben. Diese Premium-Strategie machte es Apple möglich, bis zum heutigen Tage erfolgreich gegen die Giganten IBM, Microsoft, Google und Samsung zu bestehen. Sehr clever gemacht, Mr. Jobs!
Premium-Kunden sind zwar rar, aber höchst profitabel! Auch unter den potenziellen Friseurkunden in Ihrem Ort gibt es ganz sicher eine Premium-Zielgruppe, die mehr will als nur die Standardleistung des Friseurs.
Diese Menschen wollen eine besondere Leistung und eine interessante Geschichte, um sich mit Ihrem Salon identifizieren zu können. Sie wollen stolz sein auf ihren Friseur. Dafür sind sie bereit, einen weit höheren Preis als den marktüblichen zu bezahlen.
Premium-Kunden findet man nahezu überall, ob auf dem Lande oder in der Großstadt – nur eben in unterschiedlicher Konzentration. Wenn Sie als Friseur von dem Potenzial der „Premium-Kunden“ profitieren wollen, dann sollten Sie zunächst prüfen, ob diese Zielgruppe in ausreichend großer Anzahl in Ihrer Salonumgebung vertreten ist. In Mittel- und Großstädten können Sie mit hoher Sicherheit davon ausgehen, dass Sie ein ausreichendes Kundenpotenzial für ein Premium-Konzept haben werden.
Einige der bekanntesten Premium-Friseure Deutschlands sind beispielsweise Udo Walz in Berlin, Marlies Möller in Hamburg, Oliver Schmidt in Düsseldorf oder Udo Luy in Köln. Sie müssen sich aber nicht „Promi-Friseur“ nennen, um sich erfolgreich im Premium-Segment zu positionieren.
Sie brauchen nicht „berühmt“ zu werden, um für Premium-Kunden interessant zu sein! Unter den Premium-Kunden gibt es schließlich mehr „Nichtpromis“ als „Promis“. Wer sind diese Kunden?
Premium-Kunden sind sowohl weiblich als auch männlich und meist älter als 35 Jahre. Sie haben ein hohes Haushaltseinkommen. Sie selbst oder ihre Lebenspartner haben oftmals einen der bestbezahlten Berufe Deutschlands wie z.B. Geschäftsführer, Vorstand, Ingenieur, Arzt, Forscher, Produktmanager, Investmentbanker, IT-Experte, Entwickler, Chemiker, Jurist, Marketing-Fachmann, Vertriebsmanager, Politiker, Notar, Revisor, Controller, Unternehmensberater, und, und, und…
Sie sehen, diese Zielgruppe der Premium-Kunden ist doch recht vielfältig und kann in städtischen Gegenden auch recht groß sein. Als Friseur müssen Sie nur wissen, wie Sie ein Premium-Konzept in Ihrem Friseursalon auf die Beine stellen, um genau diese Zielgruppe anzusprechen. Der Erfolg der vorgenannten „Star-Friseure“ war nämlich kein Zufall!
Walz, Möller, Schmidt, Luy und Co. wussten genau, was sie taten, und sie taten es richtig:
Volle Konzentration auf die eine, erfolgversprechende Zielgruppe der Premium-Kunden,
Positionierung als Spezialist für die Erfüllung der Wünsche dieser Premium-Kundengruppe und
Verankerung des eigenen Angebotes als Marke in den Köpfen dieser Menschen.
Das ist also gar kein Hokuspokus, sondern bodenständiges Marketing! Glauben Sie mir: Sie können das auch! Wie Sie die Zielgruppenabgrenzung, die Positionierung und die Markenbildung in Ihrem eigenen Friseursalon umsetzen, lernen Sie in unseren Video-Seminaren zum Thema „Erfolgreiches Friseur-Marketing“.
Bleiben Sie nicht in der Mitte der Preise stecken!
Auffällig ist, dass die bekanntesten Markennamen der Friseurbranche entweder die der großen Billigketten oder die der Hochpreis-Friseure sind. Dazwischen ist ein „ruhmloser“ Raum, in dem tausende von Friseuren wirtschaftlich erfolglos vor sich hin dümpeln.
Vielen reicht das Einkommen aus dem Salon gerade so zum täglichen Leben. Für Friseure mit einkommensstärkerem Lebenspartner ist der Salongewinn oftmals nur ein „Zubrot“. Und manche kämpfen tatsächlich ums tägliche Überleben – wie Zombies, die ihren Tod noch nicht akzeptieren wollen, aber auch nicht wissen, wie sie wieder richtig auf die Beine kommen.
Friseure im mittleren Preissegment haben es tatsächlich am schwersten! Sie sind „stuck in the middle“, so definierte der Ökonom und Universitätsprofessor Michael E. Porter den Zustand von dauerhafter Gewinn-Armut, in dem die allermeisten Friseursalons Deutschlands feststecken.
Porter hat nachgewiesen, dass der Spagat zwischen möglichst hoher Dienstleistungsqualität und möglichst günstigen Preisen auf Dauer nicht gelingen kann! (Bitte die Grafik anklicken zum Vergrößern!)
Es gibt nur eine Lösung: Höhere Preise durchsetzen!
Die Gründe für dieses Dilemma der mittelpreisigen Salons sind
die oftmals nur mittelmäßige Auslastung der Mitarbeiter,
eine ungünstige Kostenstruktur,
die Austauschbarkeit der Dienstleistung bzw. das Fehlen eines Alleinstellungsmerkmales,
sowie der dadurch entstehende, ruinöse Preisdruck durch die Billigketten.
Um als Friseur erfolgreich zu werden, müssen Sie sich also klar entscheiden, ob Sie „billig und schnell“oder„gut und teuer“ sein wollen. Die anderen beiden Kombinationen funktionieren nicht auf Dauer: Mit „schnell und teuer“ würden Sie sich auch noch die letzten Kunden vergraulen. Mit „billig und gut“ haben Sie am Ende zu wenig Gewinn für sich selbst übrig. Dann sind Sie genau in der Situation, die Porter mit „stuck in the middle“ meint!
„billig und schnell“ ist allerdings bereits von den Kostenführern (den Friseur-Billigketten) belegt. Mit deren optimierter Kostenstruktur könnten Sie es als Einzelsalon niemals aufnehmen! Also bleibt Ihnen nur noch „gut und teuer“, um wirklich erfolgreich zu werden.
Sicher ist es nicht ganz leicht, aus dieser Zwickmühle zwischen Qualitätsanspruch und Preis-Angst heraus zu kommen. Die richtige Vorgehensweise erfordert Ihre Geduld, Ihre Beharrlichkeit und natürlich regelmäßige Arbeit an Ihrem Salon-Konzept. Aber wollen Sie etwa ewig im Hamsterrad gefangen bleiben?!
Es kann doch nicht schaden, einmal über den Tellerrand zu schauen, oder? Schließlich gibt es unzählige Friseure hierzulande, die diesen Entwicklungsprozess zum Top-Salon bereits erfolgreich gemeistert haben. Die haben höhere Preise durchgesetzt und können sich von ihrem Salon-Gewinn ein richtig gutes Leben und tolle Urlaube finanzieren!
Sie können das auch! Denken Sie doch einfach mal darüber nach! Was müssten Sie tun, um Ihr Unternehmen langsam aber sicher in einen Premium-Salon zu verwandeln? Wir helfen Ihnen dabei:
Erfahren Sie die wichtigsten Gründe, warum Friseure mit Hochpreis-Konzepten es viel leichter haben! Wenn Sie diese sieben Gründe erst kennen, wird es Ihnen überhaupt nicht mehr schwer fallen, höhere Preise für Ihre gute Leistung zu verlangen. Lesen Sie hierzu unseren Beitrag „7 Gründe, warum Friseure mit hohen Preisen erfolgreicher sind“!
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