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  Friseur-Marketing 2012
Wie Friseure mit professionellem Marketing erfolgreich ins neue Jahr starten.Viele wirtschaftspolitische Themen bestimmten die Diskussionen innerhalb der Friseurbranche im zurückliegenden Jahr. Saloninhaber fühlten sich wiederum einem zunehmenden Preisdruck durch Billigketten ausgesetzt. Die wahlkampftaktische Exhumierung der Mindestlohndebatte spaltete die Gefühle der Friseurhandwerker auf in euphorische Vorfreude zum einen und bedrückende Zukunftsangst zum anderen. Das Schlagwort „Eurokrise“ sorgte für Stoff in so manchem Kundengespräch. Weltweit entwickeln Finanzwissenschaftler bereits mögliche Zukunfts-Szenarien, in denen der Euro scheitern und die Deutschen Ihre D-Mark zurück bekommen sollen - zu weit niedrigerem Wert versteht sich. Aufgrund dieser zurzeit allgegenwärtigen Unsicherheitsfaktoren wollen viele Friseure ihre Preise zum neuen Jahr nicht erhöhen. Sie haben Angst, dass ihre Kunden Preiserhöhungen nicht mitmachen würden. So manche Preisliste ängstlicher Friseure hat bereits seit Jahren keine Anpassung erfahren. Doch Vorsicht! Alles um uns herum wird stets teurer. Friseurunternehmer müssen richtig reagieren, um den dauerhaften Fortbestand ihres Salons zu sichern. Ich möchte Ihnen dazu im Folgenden einige grundsätzliche Überlegungen des Friseurmarketings ans Herz legen.  Preise anpassen!
Wenn Sie als Unternehmer nicht regelmäßig die Preise erhöhen, verschenken Sie Ihr eigenes Einkommen. Und das gleich in doppelter Hinsicht: Zum einen haben Sie weniger Gewinn aus Ihrem Salon und zum anderen ist diese ohnehin schon geringere Ausschüttung viel schneller ausgegeben. Schließlich steigen ja nicht nur Ihre geschäftlichen, sondern auch Ihre privaten Kosten von Jahr zu Jahr. Dies geschieht auch dann, wenn Sie Ihren Lebensstil gar nicht ändern. Sie würden also doppelt verlieren. Deshalb sollten Sie Ihre Preise jedes Jahr mindestens an den Verbraucherpreisindex anpassen, anderenfalls würden Sie auf einen Teil Ihres Deckungsbeitrags verzichten. Dieser dient zur Deckung Ihrer Fixkosten und enthält zudem Ihren Unternehmerlohn. Friseurunternehmer, die zu wenig Deckungsbeitrag erwirtschaften, haben also automatisch ein geringeres Einkommen. Sie können Ihre Mitarbeiter nicht angemessen bezahlen. Unmotiviertes Personal wiederum ist der Anfang vom Ende für jeden Dienstleistungsbetrieb. Ein derart in Gang gesetzter Teufelskreislauf kann sich langsam einschleichen und plötzlich zu einem rasanten Strudel werden, wenn zudem noch etwas unvorhergesehenes passiert. Sie wissen ja: Wenn es kommt, kommt es dick. Muss es aber nicht! Der umsatzstarke Dezember bietet sich alljährlich für kleine Preiserhöhungen im Friseursalon an. Zum einen ist die Preisbereitschaft vor Weihnachten höher, und zum anderen können Sie mit dem Mehrumsatz den zumeist schlappen Januar ein wenig puffern. Seien wir doch einmal ehrlich: Zufriedenen Stammkunden ist es doch Wurscht, ob sie ein paar Euro mehr bezahlen als beim Billigsalon um die Ecke. Eine jährliche Preiserhöhung um ungefähr 1,5 Prozent tut doch keinem Stammkunden weh. Besinnen Sie sich auf Ihre Stärken, kommunizieren Sie diese und lassen sie sich angemessen vergüten! Wenn Sie hingegen meinen, dass allein der niedrige Preis Ihre Stärke ist, dann sind Sie für einen vielleicht schon 2012 kommenden Mindestlohn schlecht gerüstet. In einem solchen Falle wären Sie eventuell gezwungen, die Preise dramatisch anzuheben. Ihre Kunden würden Ihnen das Verständnis versagen und schließlich ausbleiben. Also versuchen Sie lieber gar nicht erst, sich den Preisen der Billigketten irgendwie anzunähern. Aber welchen Stellenwert haben die Preise der Konkurrenz für Ihren Salon eigentlich? Welche psychologische Wirkung haben Schwellenpreise und wie können Sie Ihre Preise entsprechend vorteilhaft gestalten? Wie sagen Sie es Ihren Kunden, dass sie nun mehr bezahlen müssen? Die Antworten auf diese und andere Fragen finden Sie in unserem Online-Kurs „Preisanpassung mit System“.  Zielgruppe eingrenzen!
"Ich kenne keinen sicheren Weg zum Erfolg, aber einen zum sicheren Misserfolg: Es jedem recht machen zu wollen." (Plato) Mit anderen Worten: Konzentrieren Sie sich auf eine Zielgruppe, die den Wert Ihrer Arbeit und Ihren menschlichen Wert zu schätzen weiß! Seien Sie sich dessen bewusst, dass Konsumenten von einem höheren Preis meist auf eine höhere Qualität schließen. Billig kann nicht gleichzeitig dauerhaft gut sein. Untreue Billigkunden, die nur des günstigen Preises wegen zu Ihnen kommen, brauchen Sie nicht! Sie können es eh nicht jedem recht machen. Nehmen Sie sich stattdessen mehr Zeit für Ihre A-Kunden, die es Ihnen mit guten Empfehlungen bei Gleichgesinnten danken werden. Diesen Effekt können Sie mit Freundschaftswerbung zusätzlich beschleunigen. Unverzichtbar dabei ist jedoch, dass Ihre Leistungen das über den Preis gegebene Qualitätsversprechen auch tatsächlich halten müssen. Es wird sich dann eine gewisse Menschengruppe herausbilden, die sich bei ihnen besonders geborgen fühlt. Für diese Kundengruppe ist Ihr Leistungsangebot bereits jetzt schon passgenau. Es sind Ihre zufriedensten Kunden. Analysieren Sie, was diese Menschen gemeinsam haben. Sie können dabei nach unterschiedlichen Kriterien segmentieren, um Ihre Kernzielgruppe einzugrenzen z.B. Alter, Haushaltseinkommen, modische Vorlieben, gelebter Lifestyle, Karrieretyp und so weiter. Wenn Sie nun deren gemeinsame Hauptmerkmale identifiziert haben, kennen Sie Ihre Zielgruppe. Schneiden Sie all Ihre Maßnahmen (Ihre Dienstleistung, Ihre Preise, Ihre Kommunikation) auf die speziellen Bedürfnisse dieser Menschen zu! Bei diesem Vorgang wird sicherlich die eine oder andere Kundin hinten abfallen, die nicht zum identifizierten Personenkreis gehört. Aber das soll Sie nicht weiter stören. Erinnern Sie sich einfach an den alten Plato und dessen eingangs zitierte Worte. Ihre Kundengruppe wird zunehmend spezieller werden. Ihr Angebot wird gleichzeitig immer passender für Ihre Zielgruppe und steigert damit vermehrt die Kundenzufriedenheit. Sie erreichen einen höheren Marktanteil und haben weniger Konkurrenz innerhalb Ihres Marktsegments. Sie erlangen das Image eines Spezialisten und können so überzeugender kommunizieren. Sie werden glaubwürdiger und Ihre Klientel wandelt sich vom "Kunden" zum "Fan". So generieren Sie langfristig Kundentreue, die auch in wirtschaftlich turbulenten Zeiten für relativ sichere Einnahmen sorgen wird. Doch dies schafft man natürlich nicht von heut auf morgen. Marketing ist keine "Feuerwehr", die kurzfristig Missstände beheben kann. Marketing hat nur dann Erfolg, wenn es strategisch betrieben wird. Das heißt: Angestrebte Ziele müssen kontinuierlich und langfristig verfolgt werden - und zwar immer dem gleichen grundsätzlichen Konzept folgend, dass Sie als Ihren Erfolgsweg identifiziert haben. Die Zielgruppeneingrenzung ist hierbei einer der grundlegenden Schritte, der Ihnen den Weg in eine bestimmte, erfolgversprechende Richtung weisen wird.  Kundennutzen erhöhen!
Das Herz des Friseurmarketings ist die Dienstleistung selbst. Viele Arbeitnehmer im Friseurhandwerk meinen deshalb, dass allein das handwerkliche Ergebnis über die Qualität ihrer Leistung entscheidet. Sie sind stolz auf ihre golden glänzenden Zertifikate aus handwerklichen Seminaren und auf die tollen Fotos vom letzten Model Shooting. Dennoch ist oft die Arbeitszeit nicht durch eine ausreichende Kundenzahl ausgelastet. Wen wundert’s? Chefs vermitteln Ihren Leuten oftmals nicht, dass jeder Kern auch eine Hülle hat. Was heißt das nun? Kunden erleben den Salonbesuch im Ganzen. Sie kommen nicht nur wegen des Ergebnisses auf dem Kopf in den Salon. Erst die Summe aller kleinen und großen, positiven und negativen Dinge, welche aus Kundensicht im Salon erlebt werden, bildet den eigentlichen Nutzen der Dienstleistung. Alles, was bei Ihren Zielgruppenkunden auch nur die kleinste unangenehme Emotion auslösen könnte, sollten Sie systematisch vermeiden. Alles, was positive Emotionen bei diesen Menschen auslösen kann, sollten Sie umsetzen oder es zumindest probieren. Auch mit zusätzlichen Dienstleistungen können Sie den Wert Ihrer Friseurbehandlungen aufpeppen, oder sich neue Umsatzquellen erschließen. Die Höhe dieses Gesamtnutzens entscheidet dann über das Preisempfinden der Kundschaft. Es geht also um die Gesamtheit einzelner Nutzenbestandteile, die organisiert und festgezurrt werden müssen. Idealerweise ist jeder einzelne Bestandteil dieses Gesamtnutzens auf die Bedürfnisse Ihrer ausgemachten Zielgruppe zugeschnitten. Ein ansprechendes Ambiente und eine passende Erscheinung Ihrer Mitarbeiter sind dabei selbstverständliche Anforderungen. Sinnvoll gestückeltes Wechselgeld, Kartenzahlung und Getränkeservice gehören ebenso zum heutigen Standard. Aber wie sieht es beispielsweise aus mit Geburtstagskarten oder Blumen zu runden Geburtstagen Ihrer A-Kunden, mit dem persönlichen Anruf als Zufriedenheitsabfrage nach einer Neufrisur, mit Gesprächsnotizen zur systematischen Kundenwunscherfassung nach jedem Kundenbesuch? Es gibt so viele Ideen und Möglichkeiten, mit denen Friseure eine Kultur von Herzlichkeit in den Salonalltag einpflanzen können. Derartige Dinge kosten kaum Geld und lassen sich leicht systematisch in die Abläufe einbinden.  Qualität managen!
Es sind oft viele Nutzen stiftende Kleinigkeiten, die zu täglichen Standards erhoben werden müssen, um nicht der Gewohnheit – besser gesagt der Gewöhnlichkeit – zum Opfer zu fallen. Hier empfiehlt sich das schriftliche Festhalten aller Maßnahmen in einem Mitarbeiterhandbuch. Sie müssen ja nicht gleich ein allumfassendes Qualitätsmanagement installieren, um sich erfolgreich von der Konkurrenz zu unterscheiden. Schütteln Sie nur einmal wieder die Betriebsblindheit ab und betrachten Sie Ihren Salon, Ihre Mitarbeiter und sich selbst aus Sicht des Kundennutzens! Schnappen Sie sich Ihr Team und besprechen und notieren Sie, wie Sie sich in 2012 wieder ein Stück wertvoller für Ihre A-Kunden machen können! So erhalten Sie sich trotz Preisanpassung und fortdauernder Wirtschaftskrise eine hohe Kundenloyalität für das nächste und die folgenden Jahre. Friseur-Unternehmer.de steht Ihnen dabei mit erfolgserprobten Ideen aus der täglichen Salonpraxis und mit fundiertem Marketingwissen für die Friseur- und Beautybranche zur Seite. Ich wünsche Ihnen für 2012 Gesundheit, Glück und viel Freude am eigenen Erfolg! Autor: Guido Scheffler (www.Friseur-Unternehmer.de) Artikel aus der TopHair vom 15.12.2011: 
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