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  Werbung einmal anders
Dieser Beitrag soll Unternehmer des Friseurhandwerks und der Kosmetikbranche dazu inspirieren, mit der Werbung für die eigene Dienstleistung neue Wege zu gehen. Kundenkommunikation kann nämlich auch anders funktionieren, als wir es bereits seit Jahrzehnten kennen. Besonders im Bezug auf die Kosten ist "Werbung" für Friseure, Kosmetiker und Nagelstudios ein heikles Thema. Mit ein wenig Philosophie sowie mit einfachen Beispielen aus dem täglichen Leben können Sie aber neue Zusammenhänge entdecken, die Ihre Werbung effektiver machen könnten oder vielleicht auch nur Ihren Blick auf das "große Ganze" verändern. Lassen Sie sich also einfach einmal zum Nachdenken anregen. Ausflug in die Mathematik Die Definition der Wahrscheinlichkeitstheorie gibt keinen Hinweis darauf, wie man die Wahrscheinlichkeiten einzelner Ereignisse ermitteln kann. Sie gibt Ihnen auch keinen Aufschluss darüber, was Zufälle und was Ereignisse sind. Wir vereinfachen das Ganze einmal. Sie können sicher leicht nachvollziehen, dass die Wahrscheinlichkeit, mit verbundenen Augen einen Dartpfeil in einen bestimmten Punkt einer Dartscheibe zu werfen, gleich Null ist. Bezogen auf das Internet könnte man auch sagen, dass die Wahrscheinlichkeit, mit nur einem Suchbegriff eine bestimmte Person zu treffen, auch gleich Null ist. Selbst wenn ich die Anzahl der Suchbegriffe erhöhe, ist die Wahrscheinlichkeit immer noch nicht höher (0 x 10 = 0)! Auch ein blindes Huhn findet einmal ein Korn Werbestrategien werden genau nach diesem Grundsatz aufgestellt. Wir haben ein blindes Huhn und werfen ihm ein Korn hin. Nach einer gewissen Zeit merken wir, dass unser Huhn das Korn nicht gefunden hat. Der Bauer sagt, wir müssten mehr Körner hinwerfen. Das machen wir dann solange, bis das Huhn knietief in Körnern steht und mit jedem Pick ein Korn treffen MUSS. Ich nenne diese Methode allerdings einfach „Verschwendung“, da jedes Korn schließlich Geld gekostet hat. Ausflug in die Wirtschaftslehre Kennen Sie den Begriff „Return of Investment“, den so genannten „ROI“? Gehört haben Sie sicherlich schon davon. Ins Deutsche übersetzt ist damit der Faktor gemeint, mit dem Ihre Investition zu Ihnen zurück fließt. Die Formel dafür lautet ganz einfach: ROI = Gewinn : Gesamtinvestition  Teilen Sie also Ihren Gewinn vor Steuern durch das Geld, welches Sie in Ihr Friseur- oder Beautygeschäft investiert haben. Wir haben also zwei Faktoren die den ROI beeinflussen, Ihren Gewinn und Ihre Investition. Beides weist Ihr Steuerberater Ihnen monatlich sowie am Ende jedes Jahres in der betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA) aus. Diesen ROI-Wert kann auch Ihr Banker mit Hilfe seines Taschenrechners innerhalb von Sekunden ermitteln. Der ROI ist nämlich auch ein maßgeblicher Faktor für die Vergabe von Krediten und damit verantwortlich, wenn sie keine höhere Kreditlinie von Ihrer Bank erhalten.
Was tun, wenn der ROI nicht stimmt? Da der Faktor Gesamtinvestition nur sehr schwer verändert werden kann (das Geld ist ja schon weg), schauen sich Unternehmens- und Steuerberater als erstes Ihre Gewinn- und Verlustrechnung an. Ich muss kein Prophet sein, um Ihnen sagen zu können, dass der größte Posten in einem Friseursalon, Kosmetik- oder Nagelstudio der für die Löhne Ihrer Mitarbeiter ist. Dieser wird meist direkt gefolgt von den Miet- und Energiekosten. Und genau hier schlägt Ihr Berater nun zu und teilt Ihnen mit, dass diese Kosten gesenkt werden müssen. Die Ladenmiete lässt sich allerdings nur sehr schwer senken und die Energiesparlampen bringen auch nicht viel Ersparnis. Aber da sind ja auch noch die Personalkosten als Einsparpotenzial vorhanden. In genau diesem Moment hauen Sie Ihrem Berater oder Bankier auf die Finger und sagen „Hände weg von meinem Personal!“. Ich sage Ihnen „Richtig so!“. Sie können Ihren Mitarbeitern sogar ruhig mehr Lohn zahlen, denn Ihr Geld verschwenden Sie ganz woanders. Eine Männerdomäne und was Frau daraus lernen kann Männer sagen oft beim Thema Auto: „Leistung erhält man durch Hubraum, und noch mehr Leistung bekommt man nur durch noch mehr Hubraum!“. Warum hat dann eigentlich ein Formel-1-Auto nur 2,5 Liter Hubraum und trotzdem runde 900 PS? Ganz einfach: Der Motor dreht schneller. Viele Ingenieure haben hier entwickelt und getestet und wieder entwickelt und wieder getestet und, und, und ... Ihre Werbeagentur sagt Ihnen aber das, was Männer sagen, wenn Ihr Auto zu wenig Leistung hat. Sie müssen einfach nur mehr Hubraum - Äh, Werbung machen. Das stimmt aber eben so nicht ganz. Ich gebe zu, es klingt etwas paradox, wenn ich Ihnen zu erklären versuche, dass Sie durch ständige Weiterentwicklung und Testen Ihrer Werbung Geld sparen können, zumal in der Formel-1 Millionen für die Weiterentwicklung von Autos ausgegeben werden. Nun ja, da geht es aber auch um Millionen. Was ich Ihnen am Ende mit diesem Vergleich beweisen will ist, wie Sie mit dem Vorbild Formel-1 Ihre Werbung sukzessive verbessern und gleichzeitig die Kosten dafür minimieren können. Glauben Sie mir bitte: Wenn Sie kostenoptimiert werben wollen, müssen Sie den Erfolg jeder Werbeaktion kontrollierbar machen und testen, testen, testen. Aber starten Sie deshalb nun Ihre Werbeideen nicht unbedingt nacheinander, um eine nach der anderen zu testen, welche nun die bessere ist. Das kostet Sie zuviel Zeit und zeigt meist kaum Wirkung. Vielmehr kommt es auf die richtige Mischung verschiedener Werbeformen an, um sich im Gedächtnis Ihrer potenziellen Neukunden zu verankern.  Mästen Sie ZWEI Schweine gleichzeitig!
Mein Freund Joachim erzählte mir folgende Geschichte aus seiner Jugend in Schlesien. Er ist aufgewachsen in einem kleinen Dorf und seine Eltern hatten ein Schwein gemästet. Nach dem Schlachten stellte man betrübt fest, das die Schwarte nur ein bis zwei Zentimeter dick war und man so nicht genügend Fett hatte um das ganze Fleisch einzumachen und somit auch haltbar. Ein befreundeter Bauer gab Ihnen den Tipp, zwei Schweine gleichzeitig zu mästen, da der Futterneid der Tiere diese zum Fressen anregt und somit die Schweine richtig schön fett werden. Die Familie war arm und bis jetzt hat das Geld immer gerade nur für ein Schwein gereicht. Aber die Logik dahinter war so einleuchtend, dass für das zweite Schwein ein kleiner Kredit aufgenommen wurde. Im nächsten Jahr standen also zwei Schweine im Stall. Sie ahnen es schon? Das Ergebnis konnte sich sehen lassen! Beide Schweine waren richtig fett und das überzählige Schwein konnte mit Gewinn verkauft werden. Was haben Männer und Schweine mit Werbung zu tun? Mal ganz davon abgesehen, dass Männer Schweine sind (die Ärtze), eine ganze Menge. Fangen wir mal bei den Schweinen an. Wenn Sie nur einen Werbe-Flyer für Ihren Friseur- oder Beautysalon in Ihrer Umgebung verteilen, werden Sie nie (oder erst wenn es zu spät ist) erfahren, ob dieses Werbemittel bei Ihren Kunden angekommen ist und ob es überhaupt den erhofften Erfolg gebracht hat. Ihre Werbung macht Sie nicht fett. Nun ist ein einziger Flyer die denkbar schlechteste Methode, um Ihre Werbemittel auf Erfolg zu testen. Und damit sind wir schon bei der Formel-1. Denn den Erfolg eines Formel-1-Autos machen auch zwei Faktoren aus: - Der Einsatz neuer, innovativer Technik
- Das Testen der neuen Technik in der Praxis, ob diese auch zuverlässig funktioniert
 Auf Ihre Werbung bezogen bedeutet das folgendes: Bevor sie mit Vollgas in den Wettbewerb starten, sollten Sie Ihre Werbung auch auf ihre Wirksamkeit hin überprüfen, um keine Bruchlandung erleben zu müssen. Nur durch einen solchen Test können sie sicher sein, dass Ihre Werbung auch tatsächlich Erfolg haben wird. Das können Sie am kostengünstigsten mit der Hilfe des Internets und Ihrer eigenen Salonhomepage realisieren. Wenn Sie also bereits eine gut bis sehr gut frequentierte Salonhomepage haben, können Sie die Resonanz Ihrer Kundschaft auf Werbeaktionen wie beispielsweise Neukundengutscheine, "Two for One"-Gutscheine oder ähnliches zunächst über Ihre Website prüfen, bevor Sie dazu übergehen, die Umgebung Ihres Salons damit großflächig zu beflyern. Sie werden anhand der eingelösten Gutscheine oder sonstiger Rückläufe ja sehen, ob und wie oft Kunden das neue Aktionsangebot aus Ihrer Werbung wahrnehmen. Im Bereich "Kommunikationspolitik" auf dieser Website gibt es hierzu im Übrigen viele (von anderen Salons bereits erfolgreich durchgeführte) Werbeideen speziell für Friseure, Kosmetiker, Nagelsudios oder andere Beautyunternehmer.
Genauso wie in der Formel-1 ständig neue Wege ausprobiert werden, um noch schneller zu sein, und bei Schweinen der reine Nutzen für uns Menschen, also noch mehr Schwarte, im Vordergrund stehen, sollten diese beiden Faktoren beim Thema "Internet und Homepage" unbedingt einbezogen werden. Repräsentieren und gut aussehen ist für das eigene Image sicherlich nicht verkehrt. Das Auge ist ja schließlich auch mit. Es darf aber nicht das einzige sein, was Ihre Website zu bieten hat. Sie brauchen ein zweites „Schwein“ – den direkten Nutzen für die Homepagebesucher. Und da bietet sich das Testen von neuen Werbeaktionen geradezu an.  Wie Sie der "Cut and Go"-Welle entkommen
Überall hierzulande sprießen diese ALDI-Friseure aus dem Boden und bedrohen die Existenz alteingesessener Handwerksbetriebe. Das Prinzip dieser Ketten ist simpel. Über einen billigen Preis werden möglichst viele Kunden angelockt und anschließend von meist schlecht bezahltem Personal bedient. Wir reden hier aber über eine hochwertige Dienstleistung, für die eine Menge handwerkliches Geschick und naturwissenschaftliches Wissen erforderlich ist. Ich meine Wasserstoffperoxid ist eine Chemikalie und hat in falschen Händen nichts verloren. Schon gar nicht in den Händen eines wegen Unterbezahlung frustrierten Friseurs. Man kann auch sagen: Lieber einmal 20 Euro investieren, als 10 Euro beim Billigfriseur zu lassen, um anschließend für nochmals 20 Euro (macht insgesamt 30 Euro) den Dachschaden wieder reparieren zu lassen. Haben Sie die Botschaft bemerkt? Hier schließt sich nämlich bereits der Kreis. Ihr Personal sollte gut bezahlt sein, um auch gute Leistung bringen zu können. Regelmäßiger Motivationsdrill allein reicht eben meist nicht aus. Die Entlohnung für eine gute Leistung muss ebenfalls gut sein. Cut and Go Salons funktionieren übrigens nach dem „RTL-Prinzip“. Sie kennen nur die werbewirksame Zielgruppe der 17- bis 49-jährigen. Also ich gehe schon seit meinem dritten Lebensjahr regelmäßig zum Friseur, und ich habe noch nicht vor, mit 49 Jahren den Löffel abzugeben. Also werde ich danach auch weiterhin zum Friseur gehen. Was ich Ihnen damit sagen will? Es gibt noch Zielgruppen, die nicht direkt von Billigsalons angesprochen werden können. Sie selbst brauchen also auch eine genau definierte Zielgruppe für Ihren eigenen Friseursalon. Machen Sie dazu am besten einen Sparziergang um Ihr Geschäft an einem schönen Sonntagnachmittag und schauen sie einmal, wer in der Nähe wohnt. So ein Kindergarten oder auch ein Altenheim können schon der Schlüssel zum Erfolg sein! Ihre Werbung muss Ihre Zielgruppe perfekt ansprechen. Versetzen Sie sich also in die Lage Ihrer Zielgruppe und fragen Sie sich, welche Ängste, Sorgen, Nöte, Wünsche und Bedürfnisse diese Menschen haben. Auch wenn sie im Internet werben, vergessen Sie nicht, dass vor jedem Bildschirm ein Mensch sitzt. Viele dieser Menschen gehören bestimmt zu Ihrer eigenen Zielgruppe. Stellen Sie sich auf keinen Fall die Frage „Was ist mit den ganzen anderen?“. Vergessen Sie die anderen einfach! Sie wollen doch schließlich keine bierbäuchigen, rauchenden und stinkenden Männer im Salon? Sie wollen eventuell aber junge Mütter mit Ihren Kindern (Der Kindergarten ist vielleicht gerade um die Ecke). Sollten sie auf rauchende Männer spezialisiert sein, dann werben Sie eben einfach mit einer Raucherinsel. Druck erzeugt Gegendruck. Dies ist ein altes physikalisches Gesetz und die wichtigste Erkenntnis für Ihre Personalpolitik. Nur wenn Sie es schaffen, Ihr Personal in Ihre Marketing-Strategie voll einzubeziehen und am Erfolg teilhaben zu lassen, werden Ihre Mitarbeiter auch bereit sein, ein Mehr an Leistung zu erbringen. Denken Sie einfach daran: Ein Kunde mit Dachschaden kommt garantiert nicht wieder! Wann waren Sie das letzte Mal so richtig abends "einen drauf" machen? Mal wieder unter Leute und Spaß haben! Gehen Sie dann in ein Restaurant, welches gerade leer ist? Wohl kaum. Sie gehen in die Kneipe neben an, wo Sie sich mühsam zum Tresen vorarbeiten müssen um ein Getränk zu erhalten, also dorthin, wo die Stimmung kocht. "Hier ist es voll - hier ist es toll. Alle anderen können sich doch nicht irren." Sehen Sie!? Es geht nicht immer darum, jederzeit für jeden hereinkommenden Kunden sofort da sein zu können. Nein, es geht darum, dass der Laden brummt und dass Stimmung drin ist. Deshalb hier einmal ein Gedanke zum Weiterdenken: Wie wäre es, wenn Sie einfach eine Verknappung Ihres Angebots schaffen? Schmeißen Sie doch überzählige Stühle einfach einmal raus (aber bitte nicht weg)!  Das Fazit
Ich könnte Ihnen hier jetzt wahrscheinlich noch 400 Seiten an möglichen Denkanstößen geben. Der entscheidende Denkanstoß ist jedoch dieser: Sie brauchen in jedem Falle eine Marketingstrategie, die Online- und Offline-Werbung miteinander verbindet und deren Erfolg messbar ist. Nur eine Homepage ins Internet zu stellen, weil es die Mitbewerber auch machen, wird außer den Kosten für die Erstellung nicht viel bringen. Nur andauernd Flyer im Ort zu verteilen oder nur in der lokalen Presse eine Anzeige nach der anderen zu schalten, ist wie ein blindes Huhn knietief ins Korn zu stellen. Der Großteil Ihrer Werbung würde von Ihrer Zielgruppe vielleicht gar nicht wahrgenommen werden oder käme bei denen an, die Sie gar nicht erreichen wollen. Ihre Werbung würde also einfach verpuffen, wenn Sie es nicht schaffen, irgendwie IMMER, möglichst ÜBERALL und dann auch noch ZIELGRUPPENGERECHT präsent zu sein. Und das, ohne Ihren Kostenrahmen zu sprengen. Genau hier müssen Sie sorgfältig planen, strategisch vorgehen und den Mut haben, aus Misserfolgen zu lernen. Ihre Marketingstrategie muss auf alle Fälle diesen Lerneffekt berücksichtigen. Wer sein Unternehmen auf Werbung aufbaut, die nicht vorher getestet wurde, begeht schlichtweg geschäftlichen Leichtsinn. Dieser ist zwar nicht strafbar, wird aber in der Regel mit Konkurs „belohnt“. Im Beitrag "Friseur und Werbung" erhalten Sie unter anderem Tipps zur Werbung mit geplantem Budget. Ideen und Konzepte für einen effektiven Marketing-Mix finden Sie im Bereich "Das richtige Marketing" auf dieser Website. So lernen Sie wertvolle Tipps für erfolgskontrollierte Werbung mit Zeitungsanzeigen kennen. Sie erfahren, wie Sie mit Empfehlungsmarketing die Kunden umliegender Geschäfte als eigene Kunden gewinnen können. Durch das Konzept der Freundschaftswerbung können Ihnen sogar Ihre eigenen Stammkunden zu neuer Kundschaft verhelfen. Lesen Sie, wie Sie sogar die Geburtstagskarten für Ihre Kunden zur Neukundenwerbung einsetzen. Testen Sie Werbeaktionen wie beispielsweise einen Neukundengutschein auf Ihrer professionell gestalteten Salon-Homepage! Wissen Sie, wo Sie mit Ihrem Salon wirtschaftlich stehen? Informationen zu Umätzen, Gewinnen, Personalkosten, Wareneinsatz, Miet- und Energiekosten durchschnittlicher Friseursalons in unserem Lande, sowie zu den umsatzstärksten Kundengruppen Deutschlands verschaffen Sie sich in dem Marktüberblick "Die Friseurbranche in Zahlen". Noch mehr Wissen für Ihren Erfolg als Friseur-Unternehmer finden Sie in weiteren zahlreichen Online-Kursen, Hörseminaren und Ratgebern auf dieser Website. Schauen Sie einfach einmal in das Inhaltsverzeichnis! Autor: Michael Schäfer (www.schaefer-it-consultant.de) <<< Inhaltsverzeichnis
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