Update 28.04.2017: Abmahnung wegen „Friseurexklusivität“?! Die Hersteller von „friseurexklusiven“ Produkten mussten die Klausel zum Verbot von Internetverkäufen aus ihren Verträgen und Jahresvereinbarungen streichen. Sie verstößt wohl gegen EU-Recht und führte dazu, dass einige Hersteller kürzlich abgemahnt wurden. Die Folge: Jeder Friseur kann seine Ware nun auf Ebay, Amazon und Co verkloppen. Das ist kein gutes Signal für uns Friseure, die wir auf die Friseurexklusivität unserer Lieferanten doch angewiesen sind.
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Auf vielen Verpackungen von Friseurprodukten mit großen Markennamen steht das Wort „Professional“. Es sind also Produkte für den Profi-Friseur. Ganz klein auf der Rückseite findet man oft noch ein weiteres Wort, welches das professionelle Image der Produkte hervorheben soll und sowohl uns als Friseur-Unternehmern sowie auch unseren Kunden vermitteln soll, dass diese Produkte ausschließlich beim Fachmann, nämlich beim Friseur, zu erwerben sind.
Dieses Wort heißt „Friseurexklusiv“ und scheint den Friseuren selbst irgendwie egal zu sein. Denn angesichts eines Verkaufsumsatzes von meist weniger als 10 Prozent hat sich die große Menge der Friseursalons wohl auf die Dienstleistung konzentriert und vernachlässigt das Verkaufsgeschäft fast vollkommen.
Aber warum werden im Friseursalon nur so wenig haarkosmetische Produkte gekauft? Stagniert etwa der Kosmetikmarkt? Nein, im Gegenteil: Die Kosmetikindustrie macht stetig steigende, millionenschwere Gewinne mit gleichartigen Produkten, wie sie auch beim Friseur in den Regalen stehen. Lassen Sie uns diesen Widerspruch in der Marktverteilung einmal genauer betrachten.
Friseurexklusiv – das klare Wortverständnis
Was bedeutet „Friseurexklusiv“ denn eigentlich? Der Versuch einer Definition dieses Wortes geht bei Herstellern und Friseuren offensichtlich unterschiedliche Wege. Einige Anbieter von „friseurexklusiven“ Produkten verstehen anscheinend etwas anderes darunter als ihre eigenen Kunden, die Friseurunternehmen selbst.
Fragen wir doch einfach einmal unsere Salonkunden, denen wir diese Produkte ja letztendlich verkaufen sollen, was die unter „Friseurexklusiv“ verstehen. Wir bekommen die klare Antwort, welche wir Friseure eigentlich auch erwarten sollten: „Diese Produkte gibt es ausschließlich beim Friseur zu kaufen.“ Genau so sollte es sein.
Friseurexklusiv – ein Wort, das nur verkaufen soll?
Im Verlass auf die Gutmütigkeit – oder eher Gleichgültigkeit – der Friseure ist dies einigen großen Firmen anscheinend vollkommen egal. Das Einzige was zählt, ist der Absatz. So stehen Produkte mit demselben Markennamen für wenig Geld im Supermarkt und für viel Geld als angeblich friseurexklusive Produkte im Friseursalon. Allein das Wort „Professional“ soll wohl dem Kunden verdeutlichen, dass die Produkte beim Friseur besser sind, als die in der Grabbelkiste der Drogeriekette?
Wenn das Shampoo der gleichen Marke beim Discounter für zwei Euro zu haben ist und die Werbung dieser Firmen in den Medien fast ausschließlich auf den Verkaufserfolg ihrer „Billigware“ abzielt, dann weiß man doch, wo mehr Geld verdient wird.
In Verkaufsseminaren derselben Herstellerfirmen sollen wir Friseure dann erlernen, die teureren – aber durchaus besseren Produkte – an die Frau und den Mann zu bringen. Auf der anderen Seite werden zur gleichen Zeit Millionen mit der Billigschiene gleichen Namens verdient. Millionen, an denen vielleicht auch die Friseure ein Stück teilhaben könnten, wenn es diese Billigschiene mit gleichen Markennamen gar nicht gäbe?
Wie können Produkthersteller Ihre Marke als friseurexklusiv bezeichnen, wenn der gleiche Markenname im Supermarktregal um Kundschaft bettelt? Wenn ein Kunde dieselbe Marke im Supermarkt und im Friseurgeschäft sieht, erkennt dieser schließlich nicht, dass es sich dabei um unterschiedliche Serien handelt.
Was ein Kunde jedoch sofort erkennt, ist der auffällige Preisunterschied zwischen Supermarkt und Salon trotz selber Marke. Durch die Werbung beeinflusst, kann er auch nichts anderes erkennen. Wella ist Wella und Schwarzkopf ist Schwarzkopf – denkt der Kunde. Das ist ja auch der Sinn von Markennamen: Unverwechselbarkeit zu erschaffen. Warum sollte das dann beim Friseur alles anders sein als im Supermarkt?
Jetzt kommt vielleicht der Einwand: „Hey, Autos gibt es doch auch als Nobelkarosse oder eben als preiswerteren Stadtflitzer unter demselben Markennamen zu kaufen.“ Richtig! Aber alle Automodelle kann man beim gleichen Händler kaufen, wenn man möchte. Man kann wählen!
Wir im Friseurgeschäft hingegen müssen unseren Kunden erklären, dass wir hier nur die S-Klasse verkaufen dürfen, weil die A-Klasse nicht an uns ausgeliefert wird. So geht der Kunde dann eben doch in den Supermarkt, weil wir ihn nicht überzeugen können, das die friseurexklusive Version der Produkte besser sein soll.
Ob eine bekannte Schauspielerin, die zwischen Tagesschau und Superstars für die Haarfärbung zu Hause wirbt, Ihren Starfriseur tatsächlich an den Nagel gehängt hat? Wer’s glaubt, wird selig! Aber dafür sind sie ja schließlich Schauspieler und tun für Geld so, als ob etwas wäre, was gar nicht ist.
Zum Glück gibt es regelmäßig veröffentlichte Tests, in denen beispielsweise festgestellt wird, dass nahezu alle Haarfarben aus dem Supermarkt in ihrer Verträglichkeit nicht gerade gut abschneiden. Ein Qualitätsunterschied ist also doch noch festzustellen?
Das Wort „noch“ bezieht sich dabei schon auf andere Tests aus der Kosmetikbranche, wo eine ALDI-Faltencreme besser abgeschnitten hat, als die Luxusversionen der Nobelmarken. Traurig aber wahr! Wie soll man anhand dieses diffusen Szenarios den Kunden nun bloß erklären, dass Marke eben Marke ist, aber dennoch Marke nicht gleich Marke? Verwirrend!
Muss man sich als Friseur überhaupt auf dieses Friseurexklusiv-Verwirrspiel einlassen?
Seit Jahren steigt der Kampf der verschiedensten Friseurmarken um uns Friseure an. Immer mehr Firmen dringen durch die Globalisierung auf den Markt. Vielfältiger und individueller denn je. Firmen die uns nicht vorschreiben, wie viel Ware wir bestellen sollen, sondern uns frei entscheiden lassen, was wir brauchen oder nicht. Marken, von denen einige vielleicht dem Endverbraucher nicht so sehr bekannt sind, bei denen wir Friseure aber noch als Kunde behandelt werden.
Diese Hersteller stellen nicht unsere eigene Supermarkt-Konkurrenz ins Billigregal. Auch gestandene Firmen wie beispielsweise Goldwell, PaulMitchell und einige andere pflegen ECHTE Friseurexklusivität und halten sich völlig aus dem so genannten Retail-Markt heraus. Produkte mit diesen Markennamen können Endverbraucher zwar vereinzelt auch im Internet kaufen (z.B. bei Ebay – das lässt sich nur schwer vermeiden). Ansonsten aber ist diese Markenware wirklich nur beim Friseur – eben friseurexklusiv – zu bekommen. Diese Marken stehen garantiert nicht im Supermarkt um die Ecke im Regal.
Die Firmen, die dieses Fairnessprinzip pflegen, achten im Vertrieb selbst darauf, nur Friseure und deren Zulieferer mit Ware zu bestücken. Die sind eben wirklich friseurexklusiv. Bei der Entscheidung für einen Lieferanten für Ihren eigenen Salon sollten Sie also unbedingt abwägen: Ist es Ihnen wichtig eine überaus bekannte Marke anbieten zu können und nehmen Sie dafür hin, dass Sie immer erklären müssen, warum die Produkte bei Ihnen als Friseur teurer sind als im Handel? Dann entscheiden Sie sich für eine Marke, die zweigleisig fährt und viel Endkundenwerbung macht. Oder verkaufen Sie Ihren Kunden lieber Markenprodukte, die eventuell nicht ganz so bekannt sind, die es aber eben nur bei Ihnen als Friseur und nur in einem einzigen Preissegment zu kaufen gibt? Dann greifen Sie nicht ausgerechnet nach der Marke, die Sie am häufigsten in der Werbung gesehen haben! Das wäre genau verkehrt. Ziehen Sie dann eine wirklich friseurexklusive Marke vor!
Entscheiden Sie sich also besser für eine hochwertige Qualitätsmarke, die es wirklich nur beim professionellen Friseur exklusiv zu kaufen gibt – Friseurexklusiv eben! Wenn Sie wissen wollen, ob Ihr Produktlieferant zu Ihnen passt, was er Ihnen bieten muss und was Sie alles von ihm erwarten können, dann lesen Sie weiter unter „Die richtigen Produkte und Lieferanten für Ihren Friseursalon“ und hier speziell unseren Beitrag „Der Lieferant als Partner des Friseurs“.
Auch das Verkaufen friseurexklusiver Produkte will gelernt sein.
Aber auch echte friseurexklusive Produkte verkaufen sich nicht von allein. Und hier – so denken wir – haben die Friseure im Allgemeinen den größten Nachholbedarf. Eine friseurexklusive und dennoch bekannte Produktmarke kann Ihnen den Warenverkauf höchstens ein wenig erleichtern, denn verkaufen müssen Sie und Ihre Mitarbeiter immer noch selbst! Wir geben Ihnen hierzu einige Hilfestellungen beginnend mit unseren Beiträgen „Tipps zur Umsatzsteigerung im Produktverkauf des Friseursalons“ und „Erfolgsregeln für den Verkaufsbereich im Friseursalon“.
Friseur-Unternehmer.de
